□王智洪

    湖南娄底石油人和加油站位于郊区，是一座家庭式承包改革站。刘转林夫妇自去年年底承包该站后，坚持“勤”字当头，通过大力开发客户、加强现场服务、开展上门走访等措施，带动经营业绩全面提升。截至8月底，人和加油站油品销量、基础品类营业额分别同比增长17.46%、121%，各项经营指标增幅排名娄底石油前列。

    做大朋友圈

    “人和站周边常住居民不多，过往车辆也很少，油品销量一直上不去。去年年底，我们俩向公司申请承包该站，面对新环境、新客户，心里确实没底，但是想着既然承包了，不管有多少困难，我们都要想办法解决，做出点成绩来。”站长刘转林说。

    刘转林夫妇从做大朋友圈入手，通过勤跑腿、勤开口，让新客变常客。在接手人和加油站后，刘转林夫妇二人轮流走访周边的汽修厂、建材城、物流园、车管所、驾校等单位，了解他们的业务规模、用油需求，介绍中国石化的油品质量、服务优势、营销政策等，并为大客户申请优惠政策。经过一个月的努力，该站成功开发一家大客户，该客户旗下83辆车固定在人和站加油，带动汽油日均增量575升。

    人和站所在地区正在开发建设，站里偶尔会有挖掘机前来加油，刘转林夫妇利用加油间隙与司机攀谈，得知他们所在的施工单位比较注重油品质量，但没有固定的加油点。刘转林夫妇便多次上门，向施工单位介绍油品数质量及机出配送政策，最终开发柴油机出配送客户18家，月均柴油增量6714升。

    当好油管家

    “我们只要提前打个电话，不管多晚，他们两口子都会等着我们。”司机黄先生赞道。面对加油站场地小、进站大车多，以及工程车常在夜间加油等情况，刘转林夫妇从细节入手，为客户提供管家式服务。

    他们将客户的车型、车牌号码、加油习惯、购物喜好等记录在案，并主动添加客户微信，时不时推送油价上调、营销活动等信息，提醒客户加油、购物；针对工程车多在夜间加油的情况，刘转林夫妇提前与客户联系，确保夜间供油；每到雾天、雨天、大风天，刘转林夫妇便给客户发信息，提醒他们控制车速、注意路面情况、控制会车距离等，一条小小的短信让客户倍感温暖。

    刘转林夫妇认为，加油站的环境卫生、设施设备，也是提升客户体验、留住客户的重要方式。他们经常打扫场地卫生、清理站内杂草、维修设备设施，使一座曾经杂草丛生、故障频发的小站，变成整洁干净、设备完好，且充满生机活力的驿站。

    延长服务链

    “别说，老刘两口子推介的易捷商品质量还真不错，现在我们单位的员工福利都从他们那儿买。”某服务公司负责人张先生在与朋友聊天时说。

    面对加油站周边常住居民少、单位用户多等特点，刘转林夫妇通过延长服务链拓展客户群体。刘转林夫妇不时在微信朋友圈推送营销活动信息、宣传易捷商品质量，只要有人点赞、评价，就会进一步向他们推介。但凡亲戚朋友有购物需求，刘转林夫妇就主动送货上门，直接将他们的日常生活用品“包圆”。

    刘转林夫妇还经常前往周边单位走访，每次都会带上几瓶卓玛泉、几包鸥露纸等易捷商品，一方面让客户品鉴，拉进与客户的距离；另一方面介绍优惠政策，并为有需求的客户申请团购政策。在刘转林夫妇的不懈努力下，该站目前拥有单位客户63家，带动非油品销售额大幅增长。