□宋 岚

    “无论是站点数量还是地理位置，我们均不占优势。成品油市场的主导地位，必须靠我们全员努力争取。”近日，湖北宜昌夷陵石油相关负责人一天跑了3座站，鼓励一线员工积极营销、开拓市场。

    今年以来，疫情与水灾给该公司经营创效造成了影响。为尽快扭转经营被动局面，夷陵石油努力构建公司、加油站、员工三级销售体系，实现全员营销，1~8月经营业绩考核排名全市前列。

    机关人员拿项目 油站跟进做服务

    “上班完成各种报表，下班还要搭网约车完成任务。经营工作要实打实干出来。”夷陵石油把网约车客户开发任务分派给机关人员，大家纷纷树立“人人都是营销员”的意识。

    从发展小客户到拓展大客户，夷陵石油要求机关人员广泛参与。对成品油政府采购项目，夷陵石油不搞任务下派，而是组织机关人员挑大梁，上门走访政府相关部门，了解区域重点工程项目信息。同时，梳理、统计工程项目用油信息及服务要求，认真做好标书。夷陵石油将中标项目加油任务就近分派到站，将客户维护、跟踪服务责任落实到人，建立起机关专业团队拿下重点项目、加油站做好客户服务的闭环管理机制。

    7月，某环卫处车辆加油服务采购项目，吸引多家有实力的油品供应商竞标。夷陵石油机关人员跟踪该环卫处车辆的行驶路线，摸清他们的工作时间、加油规律及服务要求后，将“沿路就近定点服务、加油不绕路、服务不打折、夜间不打烊”写进标书，最终赢得了油品采购大单。

    一个站长就是一座“移动”加油站

    夷陵区矿产资源丰富、旅游业发达，柴油需求量大，但夷陵石油加油站数量不及该区总加油站数量的1/3。

    夷陵石油扬长避短，发挥站长的主观能动性，提出一个站长就是一座“移动”加油站的理念，组织加油站广泛开展柴油销售竞赛。各加油站明确客户开发目标，站长带领员工对重点工程项目客户等进行一对一上门走访，同时加大柴油销售考核与分配力度，做大做强柴油销售。

    今年5月，位于夷陵区东湖大道附近的道路工程开工。东湖大道站站长曾凡军下班途经工地时，发现施工方自架油罐。他立即找到施工方负责人，提醒对方自供油在运输、储存、灌注等方面存在安全风险，并为其量身定制安全、实惠的供油方案。最终，施工方听了他的劝告，拆掉了自架罐，与东湖大道站签订了供油协议。

    激励政策将任务压力转化为收入动力

    成功推广“石化钱包”，奖！员工乘坐网约车，收集客户信息并成功售卡，奖……今年以来，夷陵石油先后推出30余项激励政策，将绩效考核与分配挂钩，将任务压力转化为收入动力，调动起员工营销的积极性。

    “推广‘石化钱包’真有奖励？”在得到肯定答复后，东湖大道站加油员任建萍不断提升服务质量，不仅在加油现场大胆开口营销，坚持向客户推介“石化钱包”，而且在参加家人与朋友的聚会时，不失时机地介绍“石化钱包”免接触、防假币的诸多优势。7月，任建萍个人加油量、非油销售额、“石化钱包”推广量等均排名公司前列，带动了收入增长。