□希 芹

    某加油站一名年轻员工工作热情高涨，逢车必问、积极推介，却多次遭到客户差评。在对客户回访时，客户表示，这名员工每次都问要不要加燃油宝、要不要兑换积分，这样会让人产生逆反心理。

    在加油站营销中，开口是推介的前提，只有开口，才会有实现销售的可能性。那么，怎么开口才不会让客户产生逆反心理呢？

    一名燃油宝销售能手在介绍销售经验时表示，开口就向客户询问“请问您加燃油宝吗”，是一个比较失败的开场白。她说，当客户一进站，员工就应注意观察客户的车型、尾气排放等情况；加油时，可通过车窗右下角标识判断车辆年限，通过打开油箱盖冒出来的气味判断燃油的燃烧情况；仔细观察客户的穿着、精气神等，有侧重地开口，这样对方才愿意接受你的推介。

    这名销售能手还表示，对待客户一定要用心，把客户当成朋友，尽量记住每位客户的基本特征、拒绝理由等，每次开口要找对切入点，不能一股脑地询问“加燃油宝吗”。

    在销售过程中，热情推介必不可少，但一定要选好开口的时机，先要用专业知识对客户需求做一个初步判断，再通过交流展开推介，相信这样推介，成功概率会大大提高。