□薛霄曈 曹 云

    年初，受市场价格、营销政策等多方面因素影响，江苏常州石油尾气处理液销量出现下降趋势。常州石油大力推进散装尾气处理液销售，从设备、销售、服务等多方面入手提升销量。1~7月，常州石油尾气处理液销量同比增长25.03%。

    加注便捷化

    “现在方便多了，再也不用自己手工添加了。”货车司机赵先生是新城西加油站的常客，以前每加一箱柴油，都要在员工的帮助下，将一大桶尾气处理液倒进油箱，腰肌劳损的他常常累得满头大汗，“自从用加注机添加尾气处理液，不用拎大桶了，也不用担心洒了，轻松多了。现在跑长途，我一般都在这里加油、加液。”

    截至目前，常州石油已为40座加油站添置了散装尾气处理液加注机，告别了以往手工搬运、加注尾气处理液的方式，大大方便了客户及员工，提升了服务质量及工作效率。

    销售精准化

    经过新一轮的市场调研，常州石油结合散装尾气处理液成本低、毛利高的优势，制定优惠政策：客户购液两吨及以上，每吨2000元；整车配送，每吨最低1800元。优惠政策让许多加油站看到了“逆袭”的机会。

    “整车配送的优惠政策非常符合大客户需求。”湾里加油站站长蒋彩萍说。为了挽回流失的尾气处理液客户，蒋彩萍按需求量对流失客户进行分类、定位，并在与客户的沟通中，综合对比分析中国石化尾气处理液的质量及服务优势。“您按这个批量进购，不仅价格实惠，而且降低了储存、运输及人力成本。”面对需求量较大的客户，蒋彩萍帮对方算经济账，成功挽回了一批物流客户。

    服务人性化

    “我们公司的尾气处理液一告罄，我就打电话给储站长，她直接帮我送到公司，服务很到位。”某运输公司负责人周先生是河西加油站的老客户，他对该站的服务非常满意，“我一直在中国石化购买尾气处理液，不仅产品质量好，而且免费配送，非常人性化。”

    常州石油多次举办尾气处理液销售经验交流会，让业绩优秀的站长、员工分享销售心得，相互取长补短。无一例外的是，这些销售能手都非常注重与客户的沟通，能够认真倾听客户的诉求，根据需求为客户量身定制服务方案、及时解决他们的难题。正是这种人性化服务，使双方的长期合作关系得到进一步稳固。