□侯秋芳

    面对成品油市场需求下滑的形势，湖北恩施石油通过跟踪维护客户、站外开发客户、引进多种业务等措施，助力成品油销售实现逆市增量。截至7月底，恩施石油成品油销售计划完成率及同比增幅均排名湖北石油第一。

    勤记，小本子记出大生意

    “杨站长，明天我还需要多加一车柴油。”“放心！我一定安排好。”挂断老客户李先生的电话，楚蜀加油站站长杨驰在一个翻旧了的小本上做了记录。

    “6月10日，老客户李先生灌桶4200升，每周用油3次。”“7月15日，新开发客户秦先生首次灌桶5000升，有两处工地。”在这个写有“柴油客户加油登记簿”字样的小本上，字里行间都透露着做生意的好方法。

    恩施石油要求各站加强客户档案管理，动态跟踪客户用油情况，并根据客户具体情况帮助他们解决难题，不断增加客户黏性。截至目前，恩施石油超额完成柴油销售计划任务。

    “公路公司这周加油频次异常，比上周少了两次。”周例会上，班长胡丘淋向杨驰汇报客户本周用油情况。“中午我们到他们工地上看看。”杨驰决定与胡秋林一起到现场了解具体情况。“挖掘机出故障了，这两天正在维修。你们天天都在关注我们，我们哪敢‘轻举妄动’啊！”公路公司负责人刘先生调侃道。截至目前，楚蜀加油站无一客户流失，且新开发大客户4家。

    勤跑，到站外开发大客户

    “附近道路建设项目快要动工了，我了解到咱们旁边的砂场为这个工地提供砂石料。”一个月前的一天早上，七里坪加油站员工何光琼一到站，便向站长吴新华汇报走访客户时得到的信息。

    “那还等什么，马上联系客户。”随后，吴新华与何光琼开启了长达一个多月的客户开发之路。“吴站长，你现在可是我们工地上的常客，我一听见电话铃响，第一反应就是你打来的。这样吧，你帮我们准备6000升柴油，明天早上7点我准时提油。”在多次电话联系、上门走访后，砂场负责人刘先生终于被吴新华的诚意所打动，决定在该站定点购油。

    “开发客户没什么技巧，就是要有坚持不懈的精神。”吴新华在看到上半年七里坪站柴油销售数据时高兴地对员工说。数据显示，该站新开发的柴油大客户用油量占柴油销量的1/3。

    截至7月底，恩施石油各站通过勤跑市场大力开发客户，柴油销售计划完成率及同比增幅排名湖北石油第一。

    出新，新业务带来大增量

    “正愁到哪儿洗车呢，就看到加油站广告牌上的‘加油免费洗车’几个字，就赶紧来了。”“去趟洗手间，油加满了，车也洗干净了，还免费，一举几得。”在石家沟加油站，两位客户闲聊起来，话语间满是对这座综合服务站的认可。截至8月底，该站日均洗车量200辆次，带动汽油枪售增量近5吨。

    截至目前，恩施石油已经打造了11座集加油、购物、汽服、餐饮于一体的“一站式”综合服务加油站，带动洗车、售车、广告、保险等新增业务的同时，增强了顾客体验感，吸引了大批客户。截至7月底，恩施石油汽油销售计划完成率及同比增幅排名湖北石油第一。