□俞飞彩

    头发整齐利落、衣服干净整洁，连指甲都修得平整美观，作为一个土生土长的南方小伙子，安徽芜湖石油客户经理戴璐心思细腻、注重细节，是大家口中的“完美主义者”。他的“完美主义”还体现在工作上——常能注意到别人注意不到的地方、做到别人做不到的事情。

    “做销售要操细心、干细活、抓细节。”这是他常挂嘴边的一句话，也是他做好销售工作的不二法则。今年以来，他多次获得芜湖石油市场部月直分销量第一的好成绩。

    每次为平板车加完油，他就像从水里捞出来一样

    “又要去‘蒸肉’啦？”看到戴璐放下电话、穿戴整齐准备出门，同事摇摇头无奈地说：“型号那么小的油枪，你给客户一加油就是两个小时，我真佩服你的耐心。”

    某造船厂是戴璐负责维护的用油终端大客户之一，月用油量最高时达128吨，一直以来都找戴璐购油。不是没有竞争对手想从戴璐手中抢走这个大客户，而是没有人能做得到。

    除起吊车、叉车、运输车需要用油外，该厂还有一种大型平板车，这种车的油箱设置在车底，想要加油，人必须躺在车底，手扶着加油枪。而且，这种平板车的油箱口小，加油的油枪必须选用最小型号。用这种型号的油枪为一辆平板车加油，至少需要20分钟。而该造船厂共有6辆这样的大型平板车，也就是说，人要躺在车底、举着加油枪两个小时，才能为这6辆大型平板车加满油。

    8月，天气炎热，地面被晒得滚烫，到该造船厂为大型平板车加油被大家戏称为“蒸肉”。作为维护该造船厂的客户经理，戴璐当仁不让，每次为大型平板车加完油，他都浑身是汗，像刚从水里捞出来一样，胳膊也经常酸得抬不起来。但正是他一次又一次不辞辛苦地协助加油，才让该造船厂最终成为忠实客户。

    “落伍”的名片却解了客户用油之急

    “都什么年代了，你还随身携带名片，加个微信不就行了？”在很多同事看来，带着名片出去销售既过时又麻烦。但是戴璐认为，销售没有捷径，除了产品要质优量足，服务也要做到最好。“出去走访客户时，考虑到很多人不愿意加微信、留电话，我都会带着名片。”戴璐说。

    前段时间，戴璐从朋友口中得知，繁昌片区的孙村正在施工，不少施工单位的挖掘机都需要用油。于是，他带上名片，驱车120公里赶到施工现场。但很多施工承包商考虑到油品价格因素，不愿与他详谈。无奈，戴璐将名片留给他们后便离开了。

    没想到7月底，台风“烟花”登陆安徽，芜湖地区连降大暴雨，工程承包商张老板挖掘机的油品告急。出于天气和路况方面的考虑，供油商不愿为其送油。一筹莫展时，张老板翻到了戴璐给他留的名片，抱着试试看的心态拨通了他的电话。了解情况后，戴璐迅速协助张老板办理相关手续，并在当天冒雨为工地送油。同时，为保证油品质量，戴璐还详细向张老板讲解了雨季存储油品的注意事项，优质的服务令客户很感动。此后，张老板不仅自己找戴璐购油，而且为他介绍了十余家终端客户，预计月均增量30吨。

    投客户所好收获销售大单

    戴璐认为，要“跑”好业务，首先要有健康的身体。所以，他平时非常注重身体锻炼。他负责开发的客户吴先生也是健身爱好者。但由于吴先生长期在系统外加油站采购柴油，形成了消费习惯，戴璐一开始走访屡遭拒绝。

    好在吴先生家也住芜湖，戴璐不仅可以通过电话与客户交流，而且可以经常上门拜访客户。得知吴先生喜欢跑步后，戴璐便经常利用休息时间约他一起晨跑。在晨跑时，他逐渐了解了吴先生的喜好、用油量、用油频次等。

    戴璐发现吴先生除跑步外还爱好垂钓。于是，他关注了多个与垂钓相关的公众号，学习垂钓知识，以便与客户有共同话题。同时，他还网购了鱼竿，在晨跑后陪同吴先生一起去江边垂钓。他们边垂钓边聊天，聊到钓的鲫鱼怎么做更好吃时，戴璐趁机介绍用卓玛泉做的鲫鱼汤味道鲜美。见吴先生感兴趣，戴璐详细介绍了卓玛泉的特点，并告知他近期芜湖石油的卓玛泉和尾气处理液正在搞促销活动。最终，吴先生被戴璐的执着打动，在购买40吨油品的基础上又购买了10箱卓玛泉和6吨尾气处理液。