□林晓春 何晓军

    提起福建三明石油商客部本部客户经理郑利侦，大家都会由衷地竖起大拇指。虽是柔弱女子，但她不仅能完成直分销任务，而且是商客部非油品销售的“领头羊”，个人月度非油销售额最高时逾12万元。

    今年初，郑利侦从零管部调到商客部。虽然岗位有了变动，但郑利侦坚信销售是一脉相承的。“只要用心分析客户需求、抓住销售商机，就能成为客户经理中最会销售非油品的，这也是我努力的方向。”郑利侦说。

    中粮大米进客户食堂

    在走访客户的过程中，郑利侦发现，一些大客户除了经营上有用油、用气的需求，也有购买生活物资的需求。于是，她对标公司非油品统采商品，在走访客户前做好功课，走访时根据客户喜好抓住时机推销非油品。

    有一次，在走访了解某公司用气需求时，郑利侦发现该公司员工人数较多，食堂提供工作餐，但没有固定的大米供货商。而随机采购难以保证大米的质量，价格也经常出现波动，令客户很苦恼。于是，她抓住机会向客户介绍公司易捷便利店销售的中粮松花江秋田小町大米，提出可以先购买少量试吃。品尝后，客户十分满意，表示今后食堂大米及面、油等均找郑利侦采购。仅此一单，郑利侦便为公司带来50余万元的非油销售额。

    贵州赖茅上亲朋婚宴

    贵州赖茅酒是中国石化易捷重点商品，也是郑利侦推介的重点。有一次，郑利侦参加家庭聚会，得知有一位亲戚的孩子即将结婚。于是，她跑到车上取来赖茅酒，向他介绍特点、价格并让他及其他亲戚品尝，感受赖茅酒的优良品质和醇香口感。

    功夫不负有心人。这位亲戚了解并品尝后，决定孩子结婚用酒改为赖茅酒。这次成功推介赖茅酒，得益于郑利侦肚里有“货”。自2018年取得赖茅酒品鉴师证书后，她不断学习酒文化、品酒的技巧，不仅熟悉赖茅酒的特点、口感，而且对易捷便利店销售的其他名酒的文化、特点都能娓娓道来，她的专业为她赢得了很多客户。

    泸州老窖投客户所好

    一次拜访客户时，郑利侦无意中听到客户说自己喜欢喝浓香型的酒。说者无心，听者有意。于是，她主动加了对方微信，决定找个合适的时机到客户公司拜访，推介易捷销售的泸州老窖。

    恰巧有一次，她看到客户发朋友圈，得知对方这会儿有空。于是，她带上两瓶泸州老窖立即动身前往客户公司。因对方公司地理位置偏僻，路不好走，再加上当天天气十分炎热，郑利侦到达时已大汗淋漓。被她的真诚打动，客户将她迎进办公室详谈。了解泸州老窖的品质和价格后，客户决定先购买几瓶试试。如今，这位客户已成为易捷泸州系列酒的忠实消费者，逢宴必用。

    “我们做销售的平时要练好内功，关键时能说得出来，以理服人、以情感人、不忽悠人，才能赢得客户，这就是我的销售心得。”郑利侦说。1~7月，她个人非油销售额近40万元。