□段明钊

    “目前，仍有个别站的加油枪、油罐布局不合理，直接影响了高标号汽油的销售，要尽快整改。”不久前，山东潍坊石油负责人在年中经济分析会上提出明确要求。该公司通过确立油品销售重点、积极回流流失客户、大力开展营销活动等措施，持续提升油品销量。上半年，潍坊石油汽油销量实现同比增长11.2%，排名山东石油第二。

    确立目标，提升高标号汽油销量

    “刘先生，换新车了啊，看着就气派。”不久前，潍坊24站员工宋执彩看到老客户刘先生进站，便热情地打招呼，“根据您这辆车的压缩比，加98号汽油更匹配。”“你还真说对了，4S店也是这么说的。”刘先生说完，让宋执彩为车加了一箱98号汽油。

    年初以来，潍坊石油以高标号汽油为切入点，带动其他油品销售。他们组织县区公司对加油站进行调研，根据加油站实际情况调整加油枪、油罐布局，在场地大、车流大的加油站增加98号汽油销售业务。截至目前，潍坊石油98号汽油销售站点占比54%。

    同时，潍坊石油充分发挥考核激励作用，制定了高标号汽油营销奖励办法，提高高标号汽油薪酬兑现标准；组织员工培训，丰富员工的专业知识，提升他们的销售技巧；开展销售竞赛活动，引导员工大力推介高标号汽油。他们还加大宣传力度，通过企业微信平台、加油站客户群、员工朋友圈等宣传高标号汽油，并向客户推送高标号优惠券，提升客户体验。上半年，潍坊石油98号汽油销量实现同比增长39.4%，排名山东石油第一。

    上门走访，稳定老客户、回流流失客户

    “王经理，你们这加油卡真好用，上次我和朋友自驾游，途经江苏、安徽、江西等地，这一路上都是用加油卡加的油，很方便。有几个朋友说回来也办张加油卡。”不久前，家住临朐县龙泉小区的赵先生刚出门，就看到了在小区开展加油卡“五进”活动的客户经理王明杰，便高兴地与他聊了起来。上半年，潍坊石油组织客户经理、加油站站长大力开展“五进”活动，不断开发客户，助推油品销售。他们通过进社区、进企业、进机关、进学校、进4s店为客户办卡、充值，新增加油卡客户5800个。

    同时，潍坊石油大力开展客户回流工作，针对歇业复营站客户、阶段性未消费客户、注册未消费客户进行系统分析，根据他们的单位类型、消费习惯、用油数量等开展精准营销。他们向大客户介绍优惠政策，向中小客户推送电子券、洗车券等，实现了稳定老客户、回流流失客户的目标。截至7月，潍坊石油回流大批客户，带动销量增加900吨。

    营销活动，让客户、员工都受益

    “站长，我现在真盼着过节搞活动，客户得实惠，我们也能得甜头。”不久前，七站员工张春梅笑着对站长说道。张春梅在潍坊石油开展的各类销售竞赛中频频获奖，这也更加增强了她的销售信心。

    年初以来，潍坊石油组织员工围绕汽油销售、加满率、油品增量等开展劳动竞赛活动，调动员工销售积极性，并根据不同节日推出“幸运大转盘”抽奖、“女神节”加油有礼、“悦享端午，动力来袭”等各种营销活动，让客户得到实实在在的优惠。上半年，近万名客户参与了营销活动，有效带动了汽油销量的提升，也促进了员工收入的增长。