□邱丽芳

    年初以来，浙江衢州石油围绕客户需求开展精准营销，通过在加油站试点开展“小额权益包”活动，维护客户、提升销量。二季度，衢州石油活动站点日均销量、持卡消费比例均实现同比增长。

    只需花5元就能享受120元的优惠

    “徐先生，我们公司推出一款‘小额权益包’，里面有10张150元减12元的汽油优惠券，也就是说，您只需花5元就能享受120元的优惠，非常划算。”不久前，在贺村加油站，站长姜至超正热情地向客户推介“小额权益包”的优惠内容及购买流程。“除去5元成本，我实际能得到115元的优惠。油总是要加的，用券加油还实惠，那就给我来一份吧。”徐先生应道。

    面对市场竞争激烈、客户容易流失等情况，衢州石油试点在3座加油站开展“小额权益包”活动，客户关注浙江石油微信公众号并注册易捷钱包，即可购买。客户在加完油后，系统会以返还红包的方式推送权益包里的汽油立减优惠券。

    “活动推广初期，客户花1元可购买10张150元减8元的加油优惠券，如果每次都用券加油，加油1500元，除去成本1元，实际优惠79元，让利幅度高达5.3%。当时，这个活动就很受客户欢迎，活动站销量及持卡消费比例都实现了同比增长。”衢州石油零售管理部负责人说。

    所有站点均可使用优惠券加油

    “小额权益包”活动是衢州石油推出的一种新型营销方式，购买门槛低，1元、5元即可购买，比传统的大额充值方式更易于被大众接受；简单易操作，客户线上线下均可购买。同时，衢州石油在活动推广期间，利用微信公众号、客户群、朋友圈、广播电台等途径大力宣传，因而客户接受度非常高。

    活动开展1个月后，衢州石油营销团队从销售笔数、客户参与度、持卡消费比例、固化销量、量效平衡等多个维度综合评判“小额权益包”活动效果。在得到肯定答案后，衢州石油将城区汽油大站——天马站，以及处于竞争中心的贺村、新塘边、增谊等加油站吸纳为活动站点，并在部分站点加大活动力度，将“小额权益包”优惠额度调整为150元减12元。同时，衢州石油将汽油立减优惠券的使用范围从活动站点扩大到整个区域，从1次使用1张改为1次可使用两张，让利客户。

    “花5元就能享受120元的优惠，超值。我每次都会把油箱加满，然后用两张优惠券，立减24元。我每次都会发朋友圈秀一下，希望中国石化以后多搞这样的优惠活动。”客户徐先生开心地说。

    二维码助力站外推广活动

    “有了活动二维码，推广起来更方便了。”在活动中，衢州石油不仅为活动站点制作二维码，方便站内客户扫码购买“小额权益包”，而且为活动站站长、加油卡客户经理制作专属二维码，方便他们外出开发客户。

    活动期间，衢州石油组织客户经理成立推广小队，前往企业、社区、工厂、商场、物流公司等地推广“小额权益包”活动。客户经理向客户详细介绍活动内容，引导他们及时参与。

    同时，衢州石油要求加油站建立客户档案，对客户进行动态管理。加油站将开发维护客户的工作分摊至班组，并制定专项考核办法，将宣传、培训、执行、评估等工作落到实处。二季度，衢州石油活动站点日均销量实现同比增长6%。