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   第8版:中国石化报08版
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何清负责的直批客户90%都在山区,开发维护难度大。但他的直分销计划完成率、客户稳定率、优秀客户开发率均排名茂名石油客户经理首位

山区“油管家” 工作在路上

2021年08月19日 来源: 中国石化报  作者: 李叶霞
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何清(中)雨后为社会站客户测量油罐水杂。

    □李叶霞 文/图

    “何经理,今天工地用油多,明早能否给我们送一车?另外,我们加油机的油管疑似堵塞,厂子在山里,能帮我们找维修人员检修一下吗?”8月初的一天深夜,已入睡的何清被客户的要油电话惊醒。他一口答应下来立即进入工作状态。

    提油、报价、紧急维修……广东茂名石油信宜经营部直分销客户经理何清,每天都要接上百个客户电话,经常接到电话发烫,“我负责的直批客户90%都在山区。他们之所以找我购油,不仅因为中国石化油品质量过硬,更重要的是因为我能及时帮助他们解决问题。”今年以来,何清月均直分销量逾4000吨,直分销计划完成率、客户稳定率、优秀客户开发率均排名茂名石油客户经理首位。

    维护、开发两不误赢得上百家稳定客户

    2018年7月,何清通过竞聘成为茂名石油信宜片区直分销客户经理。从此,信宜县区3000多平方公里的广袤土地,成了他的“办公室”。“信宜是山城,有时从这个客户所在地到另一个客户所在地,地图上显示20公里,却需要翻越三座大山。”何清说。为做到客户维护、开发工作两不误,他坚持在回访老客户的路上开发新客户,在开发新客户的路上回访老客户。

    为此,他手绘了信宜片区现有客户、潜在客户、流失客户分布图。每周日晚上,他都来到办公室,提前规划下周回访老客户、开发新客户的路线。他给自己定下每天回访两名老客户、开发一名新客户、挖掘5名潜在客户的任务。截至目前,何清已拥有上百家稳定的终端客户。

    有一次,何清帮客户购买油罐密度计量仪器时,无意中听到一位油罐车司机说白石镇山区有个矿场,用油量很大。何清立即把这条线索记在手机备忘录里。恰巧,他有一次为客户配送油品时路过白石镇山区,发现很多货车进山时没有拉货,出来时却满载矿石。他顿时有了主意:“跟着进山的货车,一定能找到矿场。”跟车20多公里后,何清终于找到了一个。经打听,他找到了该矿场负责人张老板,抓住机会向对方介绍中国石化油品质量优势、保证油品供应、提供加油设备及日常维护等服务。

    真诚的沟通打动了客户。得到客户允许后,何清找来技术人员帮该矿场安装、调试加油机。热情服务拉近了他与客户的距离,双方签下了月均供油300吨的购油协议。

    分析油价走势帮客户节省购油费用

    “何经理,我也知道中国石化的油品质量好,但我们山区站主要为农用车加油,更注重价格。”电话那头,某社会站老板由于价格原因再一次拒绝了与何清的合作。

    信宜缺乏大型基建项目,直批客户对油品价格较为敏感。为帮助客户实现效益最大化,何清坚持每天清晨进行油品行情信息研究,浏览和研判原油信息和成品油成交价,形成了自己对油价走势的分析,为购油客户提供参考。

    今年5月中旬,何清根据发布的《联合国贸易和发展会议》全球贸易季度更新报告预测,很快会有新一轮油价上涨。他立即给钱老板致电,告知他这一消息,建议对方抓紧时间购买油品。钱老板被何清的执着打动,同意购买250吨油品试试。果不其然,钱老板刚下完单,油价就涨了,何清为他节省了一大笔购油费用。

    “谢谢你为我们节约采购成本,现在刚好是三华李采摘季节,原来一些不在我站加油的大型运输卡车和旅游大巴,听说我站采购的是中国石化的油品,价格也有优势,纷纷到我站加油。”钱老板高兴地说。

    专业指导实现社会油站供货率100%

    “今天听了你的讲解,我了解了油品提炼、质检、运输的全过程,买中国石化的油就是放心,咱们今天就签合同吧!”参加茂名石油信宜经营部开展的“安全生产月”开放日活动后,某社会加油站钟老板拉着何清的手就要签订长期购油合同。

    信宜市共有24座社会站。何清在实地走访中了解到,有22座社会站因地处大山,存在维修难、培训难等问题。何清想,可以通过与地方政府联合开展公众开放日活动,邀请社会站负责人现场了解中国石化品牌和油品质量,帮助他们解决经营中遇到的困难。

    于是,在公司的支持下,何清与市应急管理局、市场监管局对接,先后开展“安全生产月”和“质量提升月”两场大型开放日活动,主动分享经营管理经验、展示油品直批供应环节。对社会站老板提出的加油机维修、油品运输等方面的问题,何清都详细进行了解答,赢得了客户的信任。截至目前,信宜片区直批业务实现社会油站供货率100%。

    对部分社会站老板提出的,到站进行技术指导的要求,何清也都痛快答应。有一次,何清带着茂名石油技师工作站团队来到位于信宜石根山深处的某社会站。他观察后对该站负责人张老板说:“你们站与石根山景点相邻,客户较为稳定,要想效益更上一层楼只需适当转型。”见张老板十分感兴趣,他又接着说:“我公司技师工作站的高级技师会从现场管理、人员排班安排、车辆引流等方面给您指导。”

    一段时间后,张老板专程给何清打电话表示感谢,说油站在技师的指导下销量蒸蒸日上,并表示要与茂名石油签订长期购油协议,月均购油量300吨。

 

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