□王 涵

北京石油京西分公司燕广友加油站位于北京市石景山区双峪路与阜石路交叉口，周边居民社区、企事业单位较少，非油品销售业绩平平。年初以来，该站以市场调研为突破口，通过寻找自身经营优势、开展销售竞赛活动、开发站内站外客户等措施，促进非油品销售。截至7月底，燕广友加油站非油品销售额实现同比增长，线下销售额跃居京西分公司前列。

市场调研明确销售重点

针对客源较少的实际情况，该站转变经营思路，从重点开展站内销售向大力拓展周边市场转变。站长安玉娟从市场调研入手，利用休息时间到各个超市查看商品品种、促销价格，并观察顾客购物习惯。随着调研的深入，她发现某款维生素饮料的超市价格为5元一瓶，易捷店仅售3元一瓶，具有价格优势，加之进入夏季，水饮销售处于旺季，便决定将该款饮料作为主打商品，带动其他商品销售。

安玉娟组织全体员工召开站务会，共同商讨，将该款维生素饮料，以及阳光柠檬茶、小瓶装可乐等10余种具有价格优势的商品作为销售重点，并鼓励员工在加强现场推介的同时，大力开展站外销售。

考核激励提振员工士气

“这月我们班组又超额完成任务，又能拿到奖励了。”“小王一人就卖了500多元的商品，怎么做到的？”每天，员工下班的第一件事就是来到销售竞赛排行榜前，查看当日班组、个人的排名，互相交流经验、查找不足。

该站加强员工考核激励，通过“定目标、列排名、明奖惩”的方式调动员工销售积极性。该站持续开展销售竞赛活动，将员工分为4组，根据往期销售额为每个班组确立每日重点商品销售目标。该站在每天交接班时更新并公示班组、员工的销售业绩排名，安玉娟则根据排名及员工现场表现进行点评，不断总结经验。同时，该站每月对销售第一名的员工给予额外奖励，进一步激发了他们的销售热情。

站内站外共同开展销售

“本月销售冠军是陈伟，大家要多向他学习。”安玉娟在站务会上通报当月销售情况，鼓励大家相互学习，再接再厉。

一次，陈伟得知某学校食堂欲采购一批饮料，便立刻拜访食堂负责人张先生。“现在，这种维生素饮料在超市卖5元一瓶，易捷只卖3元一瓶，价格非常实惠；这种饮料更健康、味道好，年轻人都喜欢。”陈伟热情地向张先生推介。“我们的订货单里确实有这种饮料，不过，我们是大宗购买，你们能送货吗？”见客户对物流表示担心，陈伟马上承诺免费送货上门。最终，客户签下了1000箱饮料的采购合同，并与燕广友加油站建立了长期合作关系。

陈伟的成功经验为其他员工开拓了站外销售的思路，大家纷纷展开行动。“北京就认二锅头，您家里办喜事，买二锅头绝对不出错。”员工马玉荣热情地向老客户王先生推介。王先生做物流生意，与该站员工非常熟络。马玉荣在给王先生办理业务时，得知他家准备办喜事，便主动推介商品，最终成功销售北京二锅头30箱、国窖16瓶，为该站再添大单。