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浙江金华石油通过开展服务竞赛、延长营业时间、实施专项优惠等举措提升销量
精准发力 “固客”有术2021年08月05日 来源:
中国石化报 作者:
施晴雯 王佳晶
□施晴雯 王佳晶 浙江金华石油关注每一位进站客户、不放过每一次营销机会,通过开展服务竞赛、延长营业时间、实施专项优惠等举措提升销量。上半年,金华石油油品零售量实现同比增长21.3%,排名浙江石油第一。 服务竞赛,让头回客变回头客 “站长,我这个月的工资又多了!”在东阳城南加油站班会上,员工俞赛霞十分开心。“只要我们继续保持优质的服务,接下来每个月都有奖。”站长蒋丽青鼓励大家。 金华石油持续开展服务示范站竞赛活动,各站自我评估服务质量,可向片区申请成为服务示范站;片区初步审核后,统一向金华石油提报。 蒋丽青认真研读竞赛细则,发现创新服务、特色服务可以加分,便和员工一起研讨如何加分成为示范站。“我们站周边有小区、幼儿园、学校,不少顾客都是带着孩子来加油的,可以从亲子方面入手。”“我们可以给小朋友准备山楂、糖果。”“可以开辟一个让孩子能写作业的空间,让他们结伴等家长。”蒋丽青将员工建议纳入新的服务内容,并向公司申请成为示范站。在接受考核时,城南站由于准备充足,标准、快捷、温暖、整洁等四项指标均获得高分,在成为示范站的同时拿到了专项奖励。 截至6月,金华石油服务示范站增至41座,占比达32.33%,超过浙江石油平均水平。 延长营业时间,让散客变熟客 “我记得你们7点开始营业啊,今天怎么6点就开门了?”枣树种植大户李先生问道。“看着你们把一车车冬枣运出去,我们也想给你们加把劲儿。”兰溪殿山加油站站长高美萍微笑着说。 殿山站位于兰溪市姚村,是座典型的乡村小站,日常营业时间为7时至19时。当地盛产冬枣,夏日酷暑,冬枣极易失水。姚村村民一般都赶在天亮前,或摸黑时去送货减少冬枣暴晒时间。加油站根据当地实际情况,主动将早晚营业时间各延长1小时,并提供送油服务、夜间加油服务,为丰收保驾护航。上半年,该站油品零售量实现同比增长3%。 金华是农业大市,金华石油结合当地农业情况、村民劳作时间等,合理调整各乡村站点的营业时间。同时,他们对非24小时营业站的开业第一小时、停业前一小时的提枪笔数进行分析,结合实际情况引导加油站延时营业,增强经营效果。截至6月,新增24小时营业站34座,夜间提枪笔数实现同比增长15%。同时,56座站按照“设一块牌、亮一盏灯”原则,提供夜间加油服务,提升夜间销量。 专项优惠,让稀客变常客 “刘先生,您最近怎么没来加油啊,忙啥呢?”义乌城东加油站员工金英花与老客户唠起了家常。“最近油价又涨了,这不,我到处找有优惠活动的加油站呢。” “还到处找什么啊,我们公司专门对像您这样的大客户制定了优惠政策,有折扣、有积分,该有的增值服务都有。”“好啊,那我就方便多了。” 该站站长斯建舟根据刘先生的用油情况,向公司申请优惠政策,并联系客户经理朱央青配合维护客户。刘先生所在的物流公司距城东站两公里,自2015年起,车队一直在该站加油。由于油价上涨,车队加油次数、加油数量明显下降。朱央青与刘先生取得联系后,多次上门走访,终于与对方签订了定点加油协议。6月,这家物流公司在中国石化加油的比例从过去的26%升至72%。 金华石油采用“加油站+客户经理”模式开发维护大客户。加油站依托一线优势及时了解客户需求,并及时向经营部门反映情况;经营部门根据客户实际情况,合理制定用油方案。上半年,金华石油累计回流柴油大客户90家,月回流销量约100万升。
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