□郝家钰 王 磊

加油站停业改造、物流客户搬迁、周边道路限行……2021年，北京石油通州分公司华电加油站面对种种不利因素，通过抓时间管理、抓现场销售、抓开口推介，实现非油销售从“等销量”向“要销量”的转变。6月，华电站非油品销售额实现同比增长104.8%，位列通州分公司第一。

抓现场销售，提任务指标

“您好，今天我们站正开展尾气处理液优惠活动，您用刚才加油获赠的电子券换购特别划算。”在加油现场，销售冠军付秀娜正在给员工楚春浩演示商品推介技巧。站长张冰针对员工在推介商品时“不愿说、不敢说、不会说”的难题，组织销售冠军与业绩落后的员工结对子，通过“员工与顾客”的角色扮演，一对一开展推介演练，并分析演练过程中销售话语、服务态度等方面存在的问题，持续提升员工销售技巧。

同时，该站将加油站各项销售任务分解至班组、个人，并认真解读奖励政策，让每名员工对销售目标、销售计提等做到心中有数。每天，员工会在工作群汇报任务完成情况，秀一秀业绩、晒一晒收入。“我们站通过晒业绩营造比拼氛围，调动了全员增量增效的积极性。”张冰说。6月，该站非油品销售额、人均工资均实现同比增长。

抓开口推介，提团购销量

“这款赖茅酒无论是自己喝还是送亲朋都是不错的选择，买的多还能享受团购价格。”在华电站易捷店，员工正热情地向客户推介。

华电站周边企业较多，开展团购业务具备优势。张冰根据加油站实际情况，带领员工通过梳理客户名录、分析往期销售数据、完善推介用语、制定营销策略等在团购业务上下功夫。

平时，张冰会在自己的车里备上几瓶白酒样品，利用下班时间走访周边客户、推介商品。一次，她走访附近工程公司负责人，在与对方达成油品销售协议后，拿出车内的白酒邀请对方品鉴。功夫不负有心人，客户被张冰的诚意及白酒的品质所打动，一次性定购了10箱。

抓时间管理，提经营效率

“随着疫情的缓解，加油站销量逐渐回升，而油罐车总在早高峰到站卸油，不仅妨碍了车辆进出，而且影响了现场销售，卸油时间必须调整。”在通州分公司例会上，张冰提出整改建议。

华电站位于亦庄开发区，周边公司较多，7时~9时是该站最为繁忙的时段，加油车多、购物人多。年初，该站积极与上级部门、配送车队沟通，将油罐车卸油时间调整到9时以后，避开加油高峰时段。他们还将员工交接班时间从原来的7时调整为6时，并制定高峰加油、平峰售货、低峰清洁的运营策略，打出时间管理组合拳。通过一系列举措，该站高峰期车辆进出站平均时长较之前缩短18秒，顾客消费体验得到提升。顾客满意了，员工推介的成功率也随之提高。