□陈 雷 谢 银

“今天，在大家的共同努力下，我们直分销开单客户数达48个！”近日，湖南邵阳石油经营管理部相关负责人在客户经理工作群发布了这一喜讯。

4~6月，邵阳石油在全省“奋斗四五六”直分销客户开发竞赛活动中，通过分级维护、精准分析、细化服务，有效调动起客户经理开发新客户、引流流失客户、稳定重点客户的积极性，实现客户交易数、新增销量、重点客户稳定率等指标排名湖南石油第一。

分级走访，客户开发见实效

“蒋经理多次与我们沟通、对接供油事宜，诚意满满。就冲你们的真诚，我们的主体工程开工后就找你们供油了。”近日，某水库主体工程项目部负责人表示。

为开发这个大客户，邵阳石油客户经理蒋雄飞带领营销团队从邵阳“追”到长沙，从办公地点“追”到工地，终于赢得了与客户沟通交流的机会。他锲而不舍的精神打动了客户，月增成品油销量近200吨。

为实现开发新客户目标，邵阳石油为公司经理、分管经理、客户经理明确分级走访目标任务，并对客户经理实行吨油薪酬和增量薪酬考核，将开发客户数量、管理考核等关键指标纳入客户经理考核。4~6月，邵阳石油新增客户27个，新增销量7504吨。

分类施策，积极引导客户回流

在“奋斗四五六”竞赛中，邵阳石油运用信息化手段建立了一套经营数据分析体系。通过大数据分析，为客户经理筛选出辖区内流失客户和潜在客户名单、流失时间及数量，使客户经理能够有的放矢，针对不同客户类型进行再开发、再联络、再攻关，积极引导客户回流。

客户经理姜璐通过经营数据分析系统，了解到一季度他所负责的邵东区域直分销量同比减少，流失的客户中包括某社会加油站客户。姜璐多次打电话与客户沟通未果后，立即上门走访，了解到客户因前期购油价格偏高所以流失。找到症结后，姜璐结合当前油价、系统报价、每月促销时点及客户近3年的出库频次和出库量，为客户制订购油计划，引导客户开具大单、拉低成本。客户在姜璐的建议下一次性购油150吨。

4~6月，邵阳石油实现回流客户13个，回流客户购油量达515吨。

“管家”服务，提高重点客户稳定率

“张老板，您的发票开好了，我们可以帮您发快递，免得您跑一趟。”为满足客户需求，邵阳石油针对直批客户贴心地推出了“快递发票”服务，免除了客户奔波之苦。

4~6月，邵阳石油进一步细化服务，针对城区、邵东、隆回等重点区域年直分销量300吨以上的27个重点客户，根据用油时间、周期等量身制订购油计划。各客户经理还在走访客户过程中，对年龄较大、不熟悉线上下单流程的客户提供“石化油你”APP注册上门服务，手把手教客户下单。

“油价调整了有信息提示、不会下单有上门服务、生日到了有贴心祝福，你们的服务越来越好了！”重点客户肖老板为邵阳石油的“管家式”服务点赞。

4~6月，邵阳石油重点客户稳定率达94.3%，排名湖南石油第一。