陈海（左）为客户送油到虾塘。

    □徐海兰 文/图

    广西北海石油合浦片区西场加油站是一座农网小站，位于合浦西场镇，周边有4座社会加油站，进站客户多为当地居民、糖厂和虾塘养殖户。

    今年以来，面对沿线社会加油站低价销售、虾塘油改电、糖厂自储柴油的严峻经营环境，西场站站长陈海用“雨靴”作“战靴”，深入当地种养殖业的“田间地头”，走访、开发养殖用油客户，并成功拿下周边工地、饭店车辆供油权，实现油站汽柴油销量同比逆市增长，守住了合浦片区西线市场。

    “雨靴”作“战靴”，踏遍鱼塘虾塘拓市场

    西场镇多虾、鱼类养殖户。白天，他们一般都在鱼塘、虾塘忙碌。陈海摸清情况后，每天一大早就挨个儿到鱼塘、虾塘走访农户。刮风下雨时，渔民把船停靠在海边码头，他就到海边收集客户信息。“船出不了海就会停泊在岸边，而守船的客户就住在距离岸边不远的地方，正是走访的好时机。”陈海总结道。无论是严寒酷暑还是刮风下雨，陈海走访客户的脚步从未停歇。

    由于对虾养殖用油是季节性用油，而且是散客用油量较小、忠诚度不高。陈海就重点向客户介绍批量购油优惠活动，引导客户“老带新”组团购油，把散客变成大客户，从而锁定销量。为了解客户的用油需求、用油周期，完善客户档案，经常出入虾塘的陈海专门买了一双雨靴，他将其称为“战靴”，最忙碌的一天他徒步走了18公里，登记了67户农户的用油需求。

    做好及时服务，为农户办实事解难题

    “深度在两米左右的虾池，放苗之前需要用生石灰消毒。如进行淡水养殖，需要选择经过淡化处理了的虾苗……”在了解养殖客户用油需求的同时，陈海还经常从网上搜集养殖知识及技术，帮助客户解决问题。

    “用及时服务拴住客户的心，才能在销售中立于不败之地。”陈海总结道。经常有虾农给他打电话，让他帮忙到市区购买养殖用的物料和药物。他都会一口答应下来，开着私家车为客户送上门。他还利用人脉关系为虾农和收购商“牵线搭桥”，帮助客户解决销售难题。

    尽管如此，还是有很多客户选择到社会加油站购油，理由是价格便宜、油品随叫随到。为留住更多客户，陈海决定通过组团优惠和帮忙租车留住客户。他先全面了解客户的一次用油量，再计算从码头到加油站租车的费用，然后细致地为客户算账。同时，向客户介绍中国石化油品数质量优势，以及加劣质油的危害。一旦客户有用油需求，他立即安排车辆送油。一条龙的贴心服务让客户在享受优惠的同时安心、放心，使西场站收获了12个大客户，周师傅就是其中之一。

    有一次，北海下起滂沱大雨。周师傅是海鲜养殖大户，以前一直用电打氧，没想到雷雨天气突然断电。他立即给陈海打电话，请求送柴油用于发电为虾塘增补氧气。接到电话后，陈海立即组织油料和车辆，连夜赶到50公里外周师傅所在的山下虾塘送油，成功将其发展为忠实客户。

    借力微信加油卡，迅速锁定周边客户

    “您看，用微信加油卡加油不仅省事，而且优惠，加油满一定金额还能送电子折扣券。现在每月8日加油，还赠送螺蛳粉！”对每一位进站客户，陈海都热情地推介微信加油卡，并利用镇里的圩日开展营销活动。

    “微型运输车客户是最难开发的，他们习惯在社会加油站赊销、周结或月结，整体用油量大。”陈海说。面对“难啃的硬骨头”，他发动员工对客户进行分区管理，梳理出所在区域的微型运输车客户，并用微信加油卡和圩日营销政策迅速锁定。对价格敏感的微型运输车客户，他就强调加得多优惠多，帮他们算积分优惠账，并介绍能享受到的服务。如今，西场站拥有微型运输车客户80余个。

    瞄准微型运输车客户用油的同时，陈海还在油站周边饭店、工地等地留下了走访的脚印。功夫不负有心人，如今镇上的饭店、挖土机、渔船、养殖用油等供油权通通被西场加油站“收入囊中”。今年上半年，面对不利的经营形势，西场站汽柴油同比增长13%，非油品营业额同比增长36%，吨油非油营业额排名北海石油第一。