□丁文怡

    “杨站长，黎城站饮料销售额欠量460元，要再加把劲儿！”一大早，江苏淮安金湖石油便利店专职督导员单红艳就抱着手机，根据各加油站销售日报与各站长对接销售进度，从饮料、食品等经营品类横向分析，找出每座站的经营短板并有针对性地进行督导。6月，金湖县公司非油品销售额同比增长38%，完成率排名淮安石油第一。

    吃透活动方案有重点地督导非油销售

    在月度分析会上，单红艳向站长再三强调，6月推出的“水饮节”活动，卓玛泉是销售重点：“要将卓玛泉陈列在便利店收银台旁的黄金区域。”

    每月初，单红艳认真研究公司经营指导意见，对金湖县各加油站便利店当月营销重点进行逐个儿督导。她将每月的工作计划贴在电脑旁的备忘录上，将便利店巡检、重点商品配货、营销活动培训等分重点、分时段列出计划，完成一项、销去一项。

    “将饮料纸箱从中间割开，沿斜面45度角切割。”在金湖城东站便利店，单红艳搬起一箱饮料为站长们示范割箱陈列的技巧，“要巧妙利用托盘，保证商品外边缘与托盘底边缘对齐，同时搭配醒目的爆炸贴、海报等促销物料，营造销售氛围。”除了到各站示范陈列技巧，单红艳还在县公司站长微信群里不定期分享便利店地堆造型照片，各加油站互相学习借鉴，搭建各种特色地堆吸引顾客。6月，金湖县公司卓玛泉超额完成销售任务，完成率排名淮安石油第一。

    因人而异帮客户选购最合适的商品

    单红艳常对金湖县公司加油站站长说：“非油销售一定要因人而异，帮客户选购到最合适的商品。”

    有一次，她在新建路站督导时，听到轿车里传来孩子的哭声。单红艳连忙到便利店拿了一个玩具，取了一包鸥露纸走上前，一边逗孩子，一边帮他擦拭泪水，很快孩子停止了哭闹。“这款纸巾不掉屑、纸质厚实柔韧，且经过了紫外线杀菌，正适合家有宝宝的您！”单红艳顺势向孩子的母亲推介鸥露纸。孩子的母亲连声感谢，并购买了一箱。

    单红艳毫无保留地与加油站员工分享自己的销售经验，要求他们根据客户的性别、年龄，有针对性地推荐商品，收到“量身定制”的效果。

    “炎炎夏日，要把商品搬到客户车辆的后备厢。”为方便客户，单红艳还在油站提供“易捷到车”服务，让客户省去进店消费环节，到站即可提货，受到欢迎。

    客户不出门就能买到心仪商品

    “海龙燃油宝能清除积炭、增强动力，是您爱车发动机的‘清道夫’，长期使用能为您省下不少4S店保养费！”前不久，单红艳带领县公司非油品营销团队来到社区搭建“易捷名品进万家”推销展台。她拿着燃油宝向现场顾客介绍，并播放行车试验视频。

    刚跑完长途的刘老板一进小区就看见了活动横幅，主动上前咨询。“车辆加燃油宝就像吃中药，要按行驶里程分疗程使用才能见效。”单红艳为刘老板生动地打比方，并聊起自己车辆加注燃油宝后的使用效果。刘老板当即购买了一组燃油宝，并感慨道：“中国石化上门服务周到又贴心，让我们不出门就能买到心仪商品。”

    “我们不定期还有直播销售活动，商品保证品质、优惠到家。”单红艳抓住机会向刘老板介绍“买牛货、享牛价”石化到家线上直播活动。刘老板连连点头，表示要多多参与、多多推广。