叶迎春

    今年以来，南化公司积极布局高端市场，创新“产品+服务”模式，加大拓市增销力度，自销产品销售量价齐增，销售收入大幅增长，取得进入集团公司以来最好成绩，实现“双过半”目标，为进一步实现“现有区域扭亏为盈”目标赢得先机。

    布局高端市场

    着眼远距销售

    氯化苯、稀硝酸、副产盐酸等都是该公司的中间产品，由于商品量波动较大，过去应急销售常常有些被动。该公司找准中间产品销售难点，主动出击布局高端市场。氯化苯下游有苯基氯硅烷、三苯基磷等多个行业，他们分别找到优势销售半径内的龙头企业建立战略合作关系，并通过最大的流通商向新疆、内蒙古等较远市场辐射。目前，该公司氯化苯重点客户增加两倍。江苏一家上市公司将南化公司作为第一供应商，每月定量采购氯化苯产品，采购量同比增长近10倍。

    3月22日， 该公司首次将960吨稀硝酸装上“浙黄机828号” 海轮运往南方市场，实现远距离销售。今年初，面对长三角地区稀硝酸市场日益激烈的竞争，该公司会同相关部门进行研究，选择千吨级海轮作为合作承运商船只，与远在广东的客户开展业务。海轮运输成本低、单船运输量大，成为该公司稀硝酸市场重要合作方。5月份，该公司氯化苯、稀硝酸销售量均创历史新高。

    优化一户一策

    创新服务模式

    该公司优化一户一策服务，以“产品+服务”模式为客户提供产品加市场研判、安全环保、检维修、企业文化、员工心理帮扶等服务的自由组合，有效提高客户满意度，增强客户黏性。

    今年初，该公司销售中心负责人在走访一家无机产品重要客户时，发现客户的仓储管理水平提升空间很大。深入沟通发现，客户希望在仓储物流、安全环保、企业文化、员工心理帮扶等四个方面进行改进，却无从下手。根据客户意愿，负责人牵头组织该公司相关部门与客户企业交流，并专程组队前往客户企业提供综合性服务，帮助客户全面提升管理水平，巩固合作成果。

    从研判市场、安全环保诊断、EAP、设备维修到党史学习教育、红色文化宣传等多种类型服务，客户都可以像搭积木一样自由选择搭配。上半年，该公司销售中心化工销售分部建档开展一户一策对口服务11家，进一步增强客户黏性。

    加强走访开发

    锤炼过硬队伍

    端午节期间，一辆商务车沿沈海高速一路北上，车内一位清瘦的中年人吞下几粒药丸后蜷缩着在后座躺下，他是南化公司的一位销售负责人。为了应对橡胶助剂行情走低，他顾不上养病，在医院里拔了针头带领团队跑市场，3天行程1600公里，走访了3家重要客户。他说：“约好了客户，必须守时。”

    去年2月开始，整个销售团队持续高速运转。收费卡口见客户、隔着栅栏谈业务、马路边上签协议、自掏腰包送口罩、引擎盖上冲泡面，是他们工作的真实写照。

    销售团队持续走访、密切沟通，该公司的保供能力、质量保障、配套优势和绿色供应链等优势打动了一家国际著名轮胎企业，双方建立合作关系。今年4月起，他们实现了对该企业的稳定供应。

    今年上半年，该公司销售团队走访客户213户，同比增加15.6%，新开发客户26户，以销促产持续带动产量创新高。该公司销售中心负责人表示：“市场好，更要跑！”通过积极跑市场，他们锤炼出一只专业过硬的销售队伍。员工表示，下半年苯化工系列产品将面临严峻挑战，他们已经做好了准备。