□帅文娟 曹 晨

    “朱站长，我们公司要50桶尾气处理液，麻烦你们中午之前务必送到城东工业园区。”近日一大早，江苏泰兴石油华泰加油站站长朱亚琴接到了某气体公司的要货电话。

    华泰站位于城区，是座汽油站，周边小区、学校密集，离工业园区较远，且站前道路禁止卡车通行。就是这样一座不销售柴油的站，尾气处理液月均销售额达5000元，位居泰兴石油前列。问及销售秘诀，站长坦言就是“无中生有”。

    无死角，有客流

    “虽然客户进站是为了加汽油，但是我们会让他们出站时带走一些关于尾气处理液的信息。”华泰加油站便利店管理员常晶说道。她在做好门店管理、商品陈列的同时，承担着营销推介员、环境督导员的职责。

    年初以来，华泰加油站在做好基础品类商品销售的同时，挖掘尾气处理液销售潜力，通过大力宣传，引导汽油客户引客、带客到站购买尾气处理液。

    为了让进站客户多待一会儿、多听一会儿员工的推介，该站员工努力打造干净整洁的环境，确保卫生无死角。同时，员工加强与客户沟通，有针对性地推介尾气处理液，并请客户帮忙引荐有需求的客户。“客户来自各行各业，肯定会认识需要尾气处理液的柴油客户。”常晶说，“客户很愿意帮忙，工业园区的不少尾气处理液客户就是常在我们站加油的汽油客户推荐的。”

    无陈列，有营销

    要想销售好，陈列不能少。大部分加油站为了营造销售氛围，在泵岛、店内等地摆放尾气处理液。华泰站由于是纯汽油站，且场地较为紧凑，无法大面积陈列，影响了尾气处理液销售。朱亚琴针对加油站实际情况，建立了尾气处理液客户群，在群里营造热闹的销售氛围。

    朱亚琴和员工经常在群里发送尾气处理液使用常识、促销政策，以及汽柴油价格等信息，客户可以随时在群里咨询、报单，送货工作由加油站承担。如果客户要货数量少，朱亚琴便自己开车送货上门；如果要货数量多，朱亚琴便雇车与员工一起去库房提货、送货，确保第一时间送到客户手中。“站长、员工会在群里告诉我们，如何合理搭配使用优惠券，跟着他们走，不会花冤枉钱。”群里的客户赞道。

    无客源，有服务

    华泰站位于市中心，属于柴油车禁行区，无法在现场直观地向尾气处理液客户推介。当站长、员工绞尽脑汁开发尾气处理液客户时，发现有不少进站加油的车身上有灰尘泥土，询问得知，这些汽车大多经过工地或在工地久待，其中不乏车队负责人。站长、员工与他们深入交谈，掌握了这些潜在客户的相关信息，并建立潜在客户档案、制订客户开发计划。

    “看见车胎上有泥、车身积灰较多的客户，我们就会重点与他们沟通。”朱亚琴说。现场员工尽力把客户引进易捷店，站长和非油品管理员负责与客户沟通，了解并掌握工地、车队的情况。如果客户当时能帮忙引荐尾气处理液客户，便立刻联系；如果不能马上联系，就留下联系方式，日后上门拜访。“某运输公司就是聊天聊出来的尾气处理液客户，我们熟悉后，他还把我推荐给其他公司。”朱亚琴说道，这家运输公司尾气处理液月需求量超过50桶。