□徐海兰

    今年以来，广西北海石油面对疫情影响、低油价冲击等，在提供优质服务、开展差异化营销的同时，加强与客户的沟通，在汽柴油经营中融入品牌味、感情味和新鲜味，实现了汽柴油销量逆市上扬。1~6月，该公司汽柴油销量同比稳步上升。

    专业服务强化品牌味

    “成品油营销如同烹小鲜，要把握好火候，既不能操之过急，又不能怠慢，油盐酱醋都要恰到好处。这对‘掌勺者’提出了更高要求。”广西北海石油相关负责人说道。

    该公司营销人员运用专业的油品知识，指导客户正确使用油料，降低用油成本。每年11月至次年4月是广西的甘蔗榨季。榨季前夕，该公司专门组织技术专家，到糖厂为客户提供油品知识等咨询服务，从甘蔗运输环节的油料管理到榨糖机械所用的润滑油，为客户量身定制一整套用油方案。对钻石、黄金级别用油大户，该公司为其提供“理油专家”服务，个性化、差异化的增值服务受到客户青睐。

    今年以来，广西北海石油先后为7家大客户提供设备检维修、安全管理培训、技术指导等服务，为需要配送油品的新老客户提供客户经理随车到家服务，彰显中国石化品牌形象。

    “你们把成品油经营做得‘有滋有味有劲’，与你们做生意，既放心又省心。”某建筑公司负责人陆先生说。

    爱心加持做浓感情味

    北海石油把客户当朋友，真诚、贴心的服务使一批物流、糖业和混凝土企业成为铁杆用户。

    “哇，缓过来了，这司机休息室太舒服了。冰镇西瓜、绿豆汤、藿香正气液……堪比五星级。”路过鹤江加油站的司机王师傅逗留休息时说。

    广西北海石油细化服务项目，不断完善加油站“司机驿站”“爱心驿站”等公益设施建设，同时主动与客户联络感情，通过慰问环卫工人、扶贫助农、党建共建等项目增进友谊。营销人员每逢客户生日和节日，都以手机短信形式送上真挚祝福。他们还用心记下客户用油周期，实时监控加油站库存变化，及时与客户沟通，确保油品不脱销。该公司还利用自有场地，开展羽毛球、排球比赛及体验式营销活动，邀请客户参加，增进与客户之间的沟通和联系。

    今年以来，该公司面对激烈的成品油市场竞争，不仅没有流失大客户，而且发展了22个新客户，增量800多吨。

    巧心营销融入新鲜味

    “我经常在中国石化加油，工作人员会帮我搭配好商品组合。我没空时，就算只买一点儿东西，他们也会送货上门，感觉自己像贵宾，特别有面子。” 广东路加油站的“老铁粉”陈女士向朋友们“炫耀”。

    广西北海石油深入站点商圈、客户群体开展调研，一站一策，灵活营销，多样、持续、实惠、新鲜的营销活动深受顾客喜欢。该公司结合北海旅游城市的特点，在节假日，精选51座站点开展“暑期嗨翻天、石化爱意浓”“加满油箱自驾游、开渔看海心荡悠”等营销活动，“网状”铺开营销，“碎片式”锁定汽油零售销量。同时他们积极拓展乡镇农村、邻省边境站点的零售业务，通过开展“圩日营销”、专机加油优惠等活动，以直降优惠锁定柴油顾客。此外，该公司与中国建设银行、中国电信等第三方进行合作，凝聚区地两级合力交叉营销，进一步增加客户黏性，促进油非“双增长”。