□黄均玲

    河北保定石油南园站周边有大大小小的物流园十几个，成品油消费市场潜力大。今年以来，受新冠疫情和社会加油站低油价竞争等因素影响，物流园到南园站加油的车辆日益减少，该站柴油销量明显下降，这让站长张磊有了一种前所未有的危机感。

    5月初，张磊开始走访加油站周边3公里内商圈的物流企业。一天，一家物流园进进出出的运输车辆引起了他的注意。在与司机交谈中得知，该公司拥有物流运输车近30辆，月用油为30吨左右，平时在社会加油站加油。张磊马上意识到，这是潜在的大客户。

    掌握了客户需求后，张磊马不停蹄地拜访了物流公司负责人，向他详细介绍了中国石化的油品优势及加油优惠政策。但对方认为，当前的供油单位价格更优惠，果断拒绝了张磊的合作请求。

    张磊没有轻言放弃。回到油站，他立刻研究营销对策。一方面，他积极与市公司沟通，根据客户的加油量，定制专项优惠政策；另一方面，考虑到客户运输距离长、途中需多次补充油料、油品管理环节存在漏洞等情况，他为客户制定了限车号加油套餐，凸显中国石化加油卡的管理优势。

    再次拜访时，张磊足足携带了十几页营销资料。他详细介绍了加油站“司机之家”，可以24小时免费为车队司机提供热饭、洗衣、淋浴等服务。最终，客户被张磊的真诚和执着打动，同意办理中国石化加油卡并定点在南园站加油。