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   第6版:中国石化报06版
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做好“追客寻客”文章

2021年07月08日 来源: 中国石化报  作者: 朱文莹
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    □朱文莹

    近期“中国石化报”刊登了一篇名为《“追客寻客”喜迎客户回流》的报道,徐州石油在“追客寻客”专项行动中,打通回流客户的最后一公里,取得良好成效。在客户开发维护上,“如何追、怎么追”大有文章可做。

    “如何追”不是到客户那去一趟、聊聊天那么简单,如果没有认真制订计划,不能解决客户的痛点、难点问题,那么走访也就是个形式。追客户首先要有针对性,根据客户的加油周期、加油数量等关键指标将客户分类、筛选,逐级落实“追客寻客”责任;其次要为客户算明账、算细账,根据客户实际情况制定多套用油方案,把服务做到客户心里;最后要常来常往,好饭不怕晚、好话不嫌慢,多联络才能探出门道、捋出真相,才能切实解决问题促成销售。

    “怎么追”是重点。一看需求,长途货车司机不仅需要加油,而且需要购物、吃饭、休息,在柴油大站建设“司机之家”就是“追寻客户”的有效手段。二看服务,热情引导、主动推荐、个性化服务,每一个细节都能为追寻客户加分。三看奖惩,通过完善绩效考核机制、及时兑现奖励等措施,调动员工工作积极性。四看跟踪检查,用客户回流数据检验服务是否到位,并不断总结经验、拾遗补阙,在追到客户中赢得市场。

 

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