□陈童花

    “小邹，我今天把我的好兄弟带来了，介绍你们认识一下，以后我们不仅都在你们站加油，而且在这儿买酒，免得不小心又买到假酒，你们这儿的酒保真、买着放心。”6月25日一早，某物流公司负责人罗先生带着朋友来到贵州黔南石油沙井加油站，对罗甸县公司非油品管理员邹超说道。在罗先生的引荐下，某劳务公司也成为黔南石油的大客户。

    年初以来，黔南石油从酒类商品入手，通过市场调研、问题分析、信息维护等措施，做大团购客户、稳住零售顾客，不断促进非油整体销售。

    1~5月，该公司酒类销量实现同比增长158.8%。

    做好市场调研，合理制定方案

    “只要我们勤跑，肯定会有收获。”邹超经常利用闲暇，骑着电动摩托车穿梭在罗甸县城的大街小巷，逐一走访超市、饭店，发放名片、推介商品。

    年初以来，黔南石油把市场调研作为重点工作来抓，安排专人对当地市场畅销的习酒、茅台、赖茅、珍酒等品牌系列酒的销售情况进行调研，综合酒类的消费群体、供需关系、活动优惠等信息，合理制定酒类营销方案。

    “还是你们了解我们公司的需求，每次搭配的酒品都是我们想要的，不用来回更换，省了不少事。”6月17日，某餐饮公司负责人陆先生接到黔南石油送来的酒品后赞道。自与这家餐饮公司合作以来，黔南石油根据客户酒品销售情况，量身定制营销方案，合理搭配酒品，不仅给客户节约了挑选商品的时间，而且提高了销售成功率。6月，这家餐饮公司再次下单11.3万元。

    做好问题分析，细化营销措施

    “每周二，公司都要召开非油经营分析会，相关部门管理人员与我们一起查找问题原因、制定解决方案。这样一来，我们目标更明确、干劲儿也更足了。”惠水县公司非油品管理员肖婷说。

    黔南石油以周、月为周期召开经营分析会，确保工作落实到位。每周二，黔南石油组织经营部门、市县公司等相关人员一起，就前一周经营情况进行分析总结，指出问题所在、制定整改措施，并对本周工作进行安排，确保周周有目标、人人有任务、件件能落实。每月8日，黔南石油还组织召开月度经营工作会，结合各县公司实际情况，将月度任务进行合理分配。同时，他们会对任务完成情况进行月度、年度考核，形成“多劳多得、比学赶超”的良好营销氛围。

    做好信息维护，摸准客户需求

    “之前，我都是自己开车去酒厂拉货，虽然酒的价格能便宜点儿，但是要付过桥过路费，来回还要浪费一天时间，一点都不划算。现在好了，从你们站拿货，能帮着送货，节省了我们不少人力、物力、财力，我赚大了。”商贸公司负责人张先生说。黔南石油针对客户实际情况，开启了免费送货上门服务，得到客户一致认可。

    黔南石油根据酒品销量，将客户分成特级、一级、二级、三级等4个级别，并由分公司负责人、部门管理人员、非油品负责人、站长等进行分级维护。他们在走访过程中了解客户所需商品、期望价格、服务要求等情况，并提供售前、售中、售后等服务，持续提升客户消费体验，进一步促进了酒品销售。