沈方明在整理非油类商品。

    □ 陈小梅 文/图

    “老张，明天还是这个时候，我等你来加油哦！”晚上8点多，浙江海宁启潮加油站站长沈方明为高新区某土石方单位加好四个大柴油桶。他热情地与办事员老张打招呼告别，结束一天的工作，拖着疲惫的身躯走进值班室。

    担任启潮站站长3年来，沈方明以站为家，一周5天吃住在油站，只有周末才回家陪妻女。用员工的话说，站长就像老黄牛一样每天在油站里耕作，不分昼夜、不辞辛劳，站里最累的活抢着干，把顾客的难事当成自己的事来做。正因如此，启潮站收获了一大批忠实客户，走出疫情带来的阴霾，一季度轻油销量同比增长55.27%，全年有望冲刺2万吨。

    畅通车流，让顾客的心情舒畅

    启潮站位于长安镇高新区，承担着周边100多家化工、纺织、物流等企业及政府部门用油，仅汽油日均销量就达25吨。上下班高峰期，车辆排队很长，车辆因等不及而流失、因插队发生剐蹭、顾客心情烦燥找碴儿的事情时有发生。每每看到这，沈方明的心里就堵得慌。

    “一定要提高通过率，不能让一辆车流失。”沈方明一方面向基建部门申请提高油枪皮管质量，调整泵岛汽油全油品设置，让车辆不管停在哪个泵岛都可以加油；另一方面调整泵岛加油员数量，高峰时段，长白班人员到泵岛加油，加快车辆通过率，减少顾客等待时间，而他则每天带头站在泵岛上服务顾客。一段时间下来，车流通畅了，汽油销量也稳中有升。

    沈方明发现新来的女员工小李胆子比较小，加油时只会一对一服务车辆，排队的车流往往前进最慢。他找准机会指导小李学会“接一顾二招呼三”及收枪技巧等。很快，悟性强的小李业务能力得到了提升，自信心也足了，稳妥、干练的服务经常受到顾客好评。

    “察言观色”，按客户需求巧卖非油

    “我知道我的缺点，做事不怕苦，就怕推销。我要克服这个缺点，带头参与营销。”从公司培训回来的沈方明一改平时埋头苦干的习惯，一有空就到泵岛销售非油品。一段时间下来，他总结了“察言观色”营销法：通过观察顾客神情判断需求，让顾客买得称心，提高推销成功率。看到行色匆匆的顾客，加快服务速度，节约时间；碰到穿着讲究的顾客，推荐站里高品质商品；碰上货车司机，就介绍价格实惠的日用百货。从实际工作中揣摩出来的销售技巧让沈方明屡试不爽。在油站做岗前讲评时，他积极与员工分享销售心得，油站的非油销售额明显提升。

    沈方明经常看到一些货车司机用面包点心或方便面随便打发一顿中饭或晚餐。于是，他向公司提出启潮站增设“加油饱”业务，一份10元左右的简餐，价格实惠、取用方便，也不耽误开车。“每顿米饭都是新蒸的，菜由微波炉热好。看到司机们吃上了热气腾腾的饭，我打心眼里高兴。”

    启潮站60%的客户驾驶柴油车，这一暖心举措得到了货车司机们的热捧。摆脱疫情影响，油站柴油销量很快回到日均50吨。

    急人所急，用“实招”留住顾客心

    沈方明与司机闲聊时得知，货车进入高新区需要每季度办理一次通行证，一来一去一天时间没了，影响做生意。

    他主动揽下了这个“跑腿”的活。他让司机们把办证需要的资料准备齐全，按时帮忙送资料，等通行证办好了取回，司机只要来油站取就行。

    启潮站到管委会十几公里，开车需要半小时。沈方明白天抽空帮忙送办证资料，晚上再静下心来干自己的活。几次下来，司机们都知道了启潮站的站长不怕麻烦，会帮他们解难题，就认准了来启潮加油站加油。

    不久前的一天，一位顾客气喘吁吁地走进加油站。他来附近做土石方生意，车在半路断了油。顾客向油站求助，借铁桶加注30元的汽油应急，可车子不在眼前。加油员考虑到本站不是散装汽油点，直接给顾客加桶属于违规行为，一时间不敢应答。

    “谁都有困难的时候，雪中送炭比锦上添花更珍贵。”正在做事的沈方明听到后，自己开车陪他到最近的散装汽油定点站加油。站长的优质服务感动了这位土石方老板，从此他把启潮站作为自己单位工程用油的指定加油点，月用油量近10吨。

    沈方明以不怕苦、能吃苦、肯奉献的“老黄牛”精神，赢得了顾客心，耕出了“创效田”。行事低调、勤恳敬业、为企业攻坚创效发力的他，被浙江省国资委授予2020年度“先锋党员”称号。