□李芳宁

    车辆进站率、油箱加满率、顾客回头率和车辆通过率一直是加油站销售的“晴雨表”。为了进一步提升加油站销量，北京石油大兴分公司从氛围营销、开口营销、提升服务、技巧引车等方面入手，取得了不错的成绩。5月，该公司油品销量同比增长25.2%。

    氛围营销增客户

    “加油满200元免费洗车”“‘爱跑98’逢8每升优惠0.8元”……进入加油站，顾客就被加油机旁的广告吸引，向加油员询问免费洗车活动。为了让“视觉营销”发挥作用，该公司从顾客角度出发，在罩棚立柱、围墙、移动广告位等显著位置张贴活动营销海报，吸引顾客注意。员工推介营销活动更方便了，主动询问营销活动的顾客也增多了。

    该公司还组织员工积极“走出去”进行宣传。每逢休息日，他们都会以党支部为单位组织党员走访加油站周边5公里内的企业和居民区，在增容“客户群”的同时，提升加油站的知名度。通过宣传，5月，黄村加油站日加油笔数环比增长了11.7%。

    开口营销促“加满”

    熟练是开口营销成功的关键，石顺开加油站深谙此道，并将一对一开口营销练习设为站内每天的“必修课”。在全站员工的共同努力下，该站4月油品销量同比增长了14.2%。有了这一成功经验，该公司将营销技巧培训推广到各个加油站，营造了站长详细讲、值班站长带头讲、员工主动讲的销售氛围。

    “您好，请问加什么油，加满吗？”“98号动力强、提速快，您试试。”顾客车辆停稳后，员工快速上前，问候、推介一气呵成。在这里，“加满”不仅仅是员工的一个指标，而是逐渐成为顾客的一种习惯，汽油销量也跟着提了上去。

    提升服务迎客来

    “这座加油站洗车方便，加油也快，我就认它！”青云店加油站开设洗车服务后，站内常常门庭若市，不仅顾客回头率提升，老客户还主动带新客户进站消费，创效显著，1~5月油品销量同比增长33.4%。

    大兴分公司坚持做“友好服务”的传递者，在运用油洗互促、强化培训的基础上，开展一户一策、一人一策的特色服务，提升顾客满意度。位于京冀交界处的永定、凤二加油站每日在客户群内实时更新进出京信息，为通勤客户提供一手信息；位于高速路的新立南、新立北加油站，为长途车辆免费提供热水；青云店加油站及时修补门口坑洼的道路，保障顾客出行安全……一系列“暖心”举措，让顾客感受到了加油站的优质服务，很多“头回客”变成了“回头客”。

    分流引车提效率

    “加油速度快，也是顾客认可加油站的重要方面！”在站长大会上，双益加油站站长侯丽敬分享了站内油品销售上量增效的诀窍。双益加油站阶段性分析经营情况，及时调整站内布局、油品型号、人员排班、引导服务方式等，油品销量增长迅速。

    该公司从中找到增量诀窍，一方面强化员工引车技巧，另一方面在各站组织“一站一策”分析会，从各站实际情况入手，帮助站内员工梳理思路，发掘适合各站提升销量的好方法。