□张安平 袁 潇

    年初以来，广东东莞石油落实“效益优先，量效兼顾”的工作指导精神，细致分析客户类型，针对营运车、私家车、竞争区等不同客户实施精准营销，有效提升了加油站量效水平。

    “中午能到你们这儿吃顿饭、歇歇脚，下午开车都有精神了。”长途客车司机刘先生对中穗加油站站长说道。东莞石油从营运车入手，做大低端市场。他们以人流量、车流量热力图为依据，选择中穗等36座站开展营运车专项优惠活动，并提供送餐、停车等配套服务；分站建立营运车客户群，不断推送专属优惠信息吸引客户，客户规模持续扩大。1~5月，营运车销量占比从不足10%升至35%。

    “到你们站加油，能洗车，还便宜。”华兴加油站老客户王先生介绍，到该站加油、洗车已成了他的生活习惯。东莞石油在对加油站进行微改造的同时，增加增值服务内容、开展各种促销活动，持续提升加油站竞争力。他们在华兴等35座市区站开展低价洗车活动、免费加水服务等，用好配套服务促进稳客增量；针对四环中等17座客流量较大的站，适当减少非油品推介，把现场管理重点放在车辆快进快出上；由于乡镇地区发展迅速，他们对18座小型乡镇站进行硬件提升及市场培育，全力做强做大。1~5月，东莞石油70座加油站销量实现同比增长。

    “以前到你们站加油，需要等很长时间，现在有了快速加油通道，加油速度快了不少。”华兴加油站老客户刘先生对该站的服务表示满意。东莞石油还实施差异化营销，实现区域增量最大化。他们在同一区域实行多站联动，以大站为主、小站为辅，承担错峰分流、竞争增量等工作，并以点、面结合的方式制定营销政策。他们在华兴等12座场地较大的站开设高峰期会员快速加油通道，在顺达等23座高标号油销售潜力加油站开展加满95元赠礼品活动，在主山等5座周边竞争激烈的站开展进站加满有惊喜活动，收到良好效果。1~5月，40座参与差异化营销的站点实现销量同比增长。