□刘新红 张 洁 王 鹏

    自4月以来，河北沧州石油柴油重卡项目部通过深入走访，挽回流失客户；制定优惠政策，引流异地客户；提供增值服务，挖掘产业用油，做大柴油销量。4~5月，重卡项目部开发客户40家、回流客户23家，实现柴油增量340余吨，在月度考核中排名河北石油第一。

    完善客户档案，挽回流失客户

    “中国石化不仅油品质量好，而且重视老客户，服务非常周到。今后，我们还会选择在中国石化加油。”某管件公司负责人赵先生在接受沧州石油重卡项目部回访时说道。重卡项目部密切关注柴油销量变化，重点监控销量下降的加油站，对流失客户进行分析，并制定客户回流措施。他们实地走访了某货物运输公司、某管道装备制造公司等5家大客户，一方面宣传中国石化的油品质量、加油卡管理系统、“油滴”返还等优势，另一方面向上级申请优惠政策，满足客户需求。4~5月，重卡项目部回流客户23家，实现柴油月均增量140余吨。

    同时，重卡项目部逐站梳理客户，建立加油站柴油客户动态管理档案，对用油量大、消费稳定的客户进行重点维护。针对日均加油量超过50升的客户，重卡项目部加强日监控、旬督导、月分析，要求客户所在的加油站填报“柴油客户消费情况日监控表”，以便随时观察客户消费动态，发现异常及时跟进，确保加油站重点客户不流失。

    制定优惠政策，引流异地客户

    “我们公司在全国都有业务，一直在中国石化加油。如今，在咱们沧州加油，还能享受优惠政策，真是太方便了。”某物流运输公司负责人许先生说道。重卡项目部按照客户加油地点，将客户分为“本地客户异地加油”“异地客户本地加油”两种类型，这家物流运输公司就属于“本地客户异地加油”类型。重卡项目部多次走访这家客户，根据客户实际情况向上级申请优惠政策，制定专属用油方案，并引导对方手机绑卡，确保及时享受优惠。最终，重卡项目部成功开发该客户，实现月增量100余吨。

    为扩大市场规模，重卡项目部还远赴陕西、天津等地进行客户开发。在走访陕西某运输公司时，重卡项目部了解到他们拥有大型货车14辆，常年往返沧榆高速公路，在社会站加油。重卡项目部向该客户详细介绍了公司优惠政策，协助他们办卡、充值、开发票等，并按照这家运输公司车辆行驶路线，在地图上详细标注加油站位置，方便司机行驶。5月，沧州石油与该客户签订用油协议，实现月增量20余吨。

    依托地域优势，挖掘产业用油

    管道制造一直是沧州市盐山县的支柱产业，大量无缝钢管等管道产品被运往全国各地。重卡项目部以位于盐山的南环加油站为中心，对周边10公里范围内的管道公司进行地毯式排查，发现部分管道公司的运输车都在山东境内的社会加油站加油。重卡项目部成员远赴山东庆云、乐陵等地进行市场调研，了解到社会加油站虽然价格较低，但是油品数质量及开具的发票都没有保障。他们根据这些情况制定了以服务为主、价格为辅的营销措施，向客户宣传增值服务、“司机之家”等特色服务，成功开发3家管道公司，实现月增量45吨。

    5月，各地陆续进入麦收季节，农业用油需求增长。重卡项目部深入各县乡镇走访，宣传中国石化的支农惠农政策，以及免费提供绿豆汤、防暑降温物品等增值服务，吸引农户到站加油。最终，他们成功开发两家农业机械合作社，实现月增量30余吨。