□张 茜

    小张坐火车出游，在途中，列车员向她推介奶片。她简单地回复了一句：“我不需要。”列车员并没有直接离开，而是笑着问她：“可以问一下你为什么不需要吗？”小张答道：“家里已经有类似的奶片了。”列车员随后对她说：“这和商场里卖的奶片不太一样，口感、营养成分都远远优于一般奶片，您可以试吃之后再做决定。”试吃后，小张觉得这款奶片的味道确实和家里的不同，便买了两包。

    这样的销售方法，加油站员工也可以借鉴。不少员工在向顾客推介商品时，遭到拒绝后可能会想：“顾客都已经拒绝了，我还是赶紧离开，寻找下一个目标吧。”而销售业绩领先的员工往往会把顾客的拒绝当成起点，因为他们知道，顾客的拒绝往往都有各自的理由，或者是商品价格较高，或者是不信任商品品质，或者是真的不需要，那么只要找到原因，解决这些问题，再诚恳地推介，就有机会达成交易。

    加油站员工在推介商品时，如果遭到拒绝，应调整心态，把顾客的拒绝视为成交的机会，从顾客的拒绝里寻找商机，这样才能成为一名优秀的销售人员。