陈敬丰（右）为顾客结账。

    □李 慧 戴菲妮/文 苏志盈/图

    一笑双眼便眯成一条缝，这个总是笑呵呵的大男孩却是一位小有名气的“销量王”。2007年入职以来，陈敬丰凭借销售实力一路从加油员、领班成长为浙江温州石油苍南世纪加油站站长。在他的带领下，该站去年“易享节”店庆日活动销量排名浙江石油第一，今年一季度非油品销售额同比增长37%。

    积极营销“找”需求

    “再好的便利店，商品再便宜，没有顾客进店了解，商品就销售不出去，所以员工向顾客面对面的地推是出量的关键。”配合员工的推介，陈敬丰对店面商品的陈列设计花了很多心思。店里店外合理摆放地堆，在不影响车辆往来的前提下要尽量显眼，营造出大卖场氛围。店外地堆主打一线畅销品牌，店内地堆主打高性价比商品。

    繁忙通道要选择口才好的员工当班，着重推荐当期最优惠的几种商品，吸引客户进店，让顾客直观感受到“不买就亏了”，同时进行多券推销，通过整箱商品提高订单价格，做大门店销售。

    车主刘女士说：“我是这儿的老顾客，每次加油听见买多少‘只要’多少时，就会去店内逛逛，他们太会做生意了，每次讲得我都会买些商品才走。”

    陈敬丰觉得，顾客总是有消费需求的，有时他们自己可能都没有意识到，所以只要推介到位就能实现销售。一名员工说：“站长总是给我们上课，比如推销纸巾等日用品时，如果顾客说还有很多，就多推牛奶、洗衣液等消耗快的功能商品；顾客主动问某个商品时，直接回答券后价，对方更容易接受，经常能提高销量。”

    该站借2020年“易享节”营销活动进一步造势，进行了“线上+线下”“站内+站外”全方位联动宣传，活动3天期间累计销售384万元，同比增长10倍。

    用心服务留下“回头客”

    “大站想要提升用户的满意度评价比小站要难得多，所以在服务上，我们必须更用心！”陈敬丰着力于让每位进店顾客满意而归，成为“回头客”。作为一座万吨大站，该站的满意度评价一直在省公司名列前茅。

    始终微笑、主动为顾客提供糖果开水、送货至后备厢等服务是“标配”。陈敬丰还通过班前例会、现场督导等方式规范管理，增强员工服务意识。

    2020年“易享节”期间，一位大爷买了4箱牛奶，徒步拉着往外走，非常艰难，正在现场督查的陈敬丰看到后赶忙跑过去说：“老人家买了这么多东西，需要帮忙吗？”大爷说：“听村里人说，你们加油站便利店这几天活动很实惠，我喜欢喝牛奶，所以多买了些，就是自己拿回家麻烦。”陈敬丰听后立马将大爷手上的东西搬到自己车内，笑着说：“来，我送您回去。”大爷一听，又开心地买了大米、油和纸巾等生活用品。

    送大爷回家后，陈敬丰把东西替大爷扛回家，大爷连连道谢。“您先休息，以后有需要给我打电话，不方便的话我直接给您送货到家！”陈敬丰将写上电话号码的纸条递给大爷。从此，这位大爷成了他们的忠实顾客，还常推荐村里人来购物。

    创新机制激发员工活力

    “员工懒于销售、疏于销售，是阻碍门店实现突破的瓶颈，调动员工积极性是提高非油品营业额的重要途径。”陈敬丰对激发员工销售热情也有自己的一套方法。

    2020年1月，他当站长后观察发现团队松散，于是决定推行“班组对抗”制。对每个班组单日销售和月进度情况进行统计，将总销量、重点商品销量、基础类销量及班组、个人排名等信息，每天9时、17时发布在微信群里，让全体人员通过直观数据了解销售情况。

    同时，陈敬丰还会分析总结班组与班组之间产生差距的原因，在班前例会上和领班进行讨论，鼓励落后班组学习其他班组的销售技巧。

    此外，陈敬丰还在站内建立以班组和个人贡献论奖惩的机制，提倡多劳多得，让员工明白，做好非油品销售不仅有利于加油站发展，而且能提高个人收入。加油员小刘说：“陈站长真是站里的‘智多星’，用了他那些管理方法和提量点子，我每个月的收入比去年少则高出几百元，多则高出一两千元，我们大家都感觉更有干劲了！”

    2020年，该站员工超额完成非油品销售年度指标的46%，油品和非油品销量均位居苍南支公司第一。