□杨希芹

    “先生，天气热了，带箱卓玛泉路上喝。”“先生，我们销售的尾气处理液纯度高，适合您这款国6运输车使用。”在山东滨州石油市区24站加油现场，每名员工都在热情地向客户推介商品。

    年初以来，24站通过做示范教授员工营销技巧、量化劳动量进行二次薪酬分配等措施，鼓励员工开口营销。1~4月，该站非油品营业额实现同比增长。

    转角度，让员工明白营销就是创收

    “给客户讲讲‘一键加油’的便捷和实惠，再引导客户注册，既让客户得到了实惠，自己又能得到奖励，这么好的机会为什么不抓住。”每次交接班会上，24站站长李建民都鼓励员工开口营销。

    对于公司下达的经营指标，李建民从不机械地分配任务，而是从如何创收的角度研究营销政策、算员工收入账，然后用通俗易懂的语言告知员工付出与回报的关系，调动员工销售积极性。每天，李建民都会将员工销售业绩折合成个人收入，让员工一目了然。

    “今天，我开发了23个‘一键加油’客户，创收69元。”交班时，员工赵桥桥喜滋滋地说。赵桥桥在推介“一键加油”业务时，向客户讲解了“一键加油”免下车、免开票、无接触等优势，赢得了众多客户。

    做示范，让员工知道怎样开口营销

    “女士，这款小桶汽机油正在搞买赠活动，折后价格非常实惠。”这天，李建民边为顾客加油，边推介润滑油。“我从来没买过机油，一般都去4S店换，那多省心。”顾客说道。“长城润滑油品牌过硬，这款汽机油打折后75元一桶。如果您到汽修厂换，加上工时费最多120元；如果去4S店换，需要300多元。”李建民给顾客算起细账。“听你这么一说，还真省不少钱，给我来5桶，我和朋友一起用。”随即，顾客下了订单。

    李建民除了掌握每款润滑油的功效、特色，还进行市场调研，对比润滑油价格，找出优势。每天，他都会在现场为客户服务，为员工做营销示范，教授员工推介方法和技巧，带动员工开口营销。在4月开展的小桶润滑油买赠活动中，该站润滑油销售额达4万元。

    细考核，让员工懂得付出才有回报

    “先生，看看您手机里有多少积分，现在积分能够兑换燃油宝、卓玛泉、鸥露纸等商品。”员工刘青保向前来加油的客户推介。“好啊！这些天觉得车子动力不足，正想买几瓶燃油宝呢。”客户高兴地说。刘青保熟练地帮助客户查询手机积分，然后兑换了4瓶燃油宝。

    李建民本着“做多少事，得多少回报”的原则，制定联轻油、联非油、联管理的二次薪酬分配办法，将员工工作量体现在工资收入里，让员工清楚地知道做了多少事，能得多少回报。其间，李建民针对燃油宝销售制定了阶梯式二次薪酬分配办法，并与员工算收入账：完成燃油宝销售任务，每卖1瓶燃油宝都会获得薪酬；完不成任务，薪酬奖励减少一半，两者差距显而易见。科学合理的考核办法激发了员工销售热情，4月，该站易捷店日均销售额实现同比增长两倍。