□李文扬

    “周边社会加油站点柴油优惠幅度较大，普遍在1元以上，还有礼品赠送，对柴油客户的吸引力很大。现在，公司针对柴油用户推出了营销措施，让我们面对竞争有了底气。4月，我们站为15个桶装大客户申请了优惠政策，当月桶装销量占比近50%。”安徽亳州石油张村加油站站长储生贺在站长会上说道。

    面对竞争对手价格普遍下调、柴油客户流失严重、柴油销售举步维艰的局面，亳州石油针对桶装用户推出优惠政策，为柴油销售注入了活力。他们根据客户购油量的大小给予阶梯式优惠，并把谈判权下放到加油站。各站站长与员工通过细分客户类型、逐个上门拜访、宣传营销政策等措施，为每位客户量身定制优惠套餐，满足他们的不同需求。

    “客户消费后，回访很关键，服务要跟上。”加油站为每位桶装客户建立了电子档案，内容涵盖执行价格、柴油用途、月需求量、运输距离等，并通过打电话、发微信、上门拜访等方式对客户进行回访，与他们保持密切联系，根据他们的回馈意见及时调整服务措施。同时，他们通过送货上门服务、定制用油方案等措施，增强客户消费体验，持续增加客户黏性。

    亳州石油出台了专项考核办法，结合桶装客户保有量、市场开发能力、客户消费水平等因素，制定任务指标，实行正向激励的办法，鼓励加油站切实用好营销政策。他们还在加油站开展营销擂台赛，每周通报、每月评比，评选出县级、市级销售能手，并分级给予他们物质奖励，激发了员工工作热情。