□朱崇辉 张 瑶

    年初以来，山东青岛石油以“让县区公司干明白事、让加油站做简单事”为工作思路，通过补足短板、开发客户、因站施策等措施，提升油品销量。4月，青岛石油汽油销量实现同比增长，排名山东石油第一。

    查问题补短板，提升管理水平

    “我们不仅要检查一线工作，而且要检查相关部门的工作，坚决不做老好人。”青岛石油管理人员说道。他们加强加油站及机关部门的管理，分层级查找问题并进行梳理，有针对性地制定措施予以解决，持续提升各部门履职能力。

    青岛石油按照事前谋划、事中督导、事后评估的工作思路，对各层级管理人员执行力进行评价。事前谋划，即制定重点工作每周执行力评价清单，对近期重点经营管理工作制定工作内容、提出标准要求，让县区公司知道“干什么”“怎么干”；事中督导，即按评价清单对县区公司、加油站的执行落实情况进行考核，对于落实不到位的县区公司扣减执行力分数，对月度排名落后的县区公司进行亮牌警示；事后评估，即对问题整改情况进行跟踪评价，做到“问题没解决不放松、措施不达标不放手”，切实提升经营管理水平。

    走访日访客户，逐步提升销量

    “张先生，最近您单位添置了不少设备，是不是要调整一下每月用油计划？”5月13日，客户经理在走访客户时问道。青岛石油加大客户开发力度，制定下发“零售线条客户开发活动实施方案”，并大力开展客户开发维护活动，将每周四定为“客户走访日”。走访日当天，客户经理会与县区公司管理人员、加油站站长一起前往周边商圈，走访重点客户。

    一次，客户经理得知当地某单位打算采购油品，便多次上门走访，向对方介绍经营网点优势、资源保障能力、用油管理制度、多站协同保障等，并根据对方实际情况制定用油方案。同时，客户经理针对单位个人的日常用油、购物等需求制定了营销方案。最终，这家单位与青岛石油签订了用油合同。

    一站一策挖潜，优化考核提效

    4月，青岛石油对“一站一策”进行了重新调整、动态评估，对市区、国（省）道等不同类型的加油站进行量化评价，形成统一标准、督导落实、考核评价的闭环管理，充分发挥“一站一策”的经营导向作用。

    “豪车配好油，您这‘大奔驰’可以添加98号汽油。”在66站加油站现场，员工热情地向客户推介。青岛石油针对市区加油站特点，以高标号油销售为工作重点。他们在分析汽油销量、客户群体的基础上，通过调整油品布局、营造营销氛围、制定营销政策、完善考核办法等促进高标号油销售。截至目前，青岛石油高标号油品站点达29个，高标号油销售占比大幅提升。

    “我以为这么晚了，加油站关门了呢，没想到你们还在营业，太好了。”在市南99站，客户刘先生兴奋地说，“我们自驾游回城，路上堵车，耽误了时间。”天气转暖，青岛石油针对部分市区站、国（省）道站夜间客流增长的情况，调整了营业时间，并制定夜间销售考核办法，增加了夜间薪酬比例，有效提升了夜间服务质量。4月，青岛石油夜间汽油销量实现环比增长24.8%。