□于 慧

    “咱们车友会好多人都改加‘爱跑98’了，动力足，跑的公里数还多，真是不错！”5月22日，车主董先生在快洁加油站向同行的王先生推介。

    今年以来，北京石油将“爱跑98”汽油销售作为攻坚创效的发力点，通过优化经营布局、创新营销策略、强化目标管理等措施，实现“爱跑98”汽油销量显著增长。1~4月，该公司“爱跑98”汽油销量同比增长达258%。

    优化布局拓市场

    北京石油分区域对油品需求进行调研，分析各加油站油品销售特点，选取合适加油站点，将“爱跑98”经营站点由134座增至208座，其中城市型站点覆盖率超过50%。同时，北京石油实施“一站一策”方案，精准优化油品、油枪布局，充分释放单站销售潜力。

    东大桥加油站地处繁华商圈，加油车辆多，但高标号汽油销售一直不理想。该站开展调研，深入分析原因，根据分析结论有针对性地重新规划加油车道，将一侧车道设置为92号、95号油品，另一侧设置为95号、98号油品，不仅有效提高了加油车辆通过率，而且便于员工推介高标号汽油。截至目前，该站“爱跑98”汽油销量比调整前增长19.2%。

    营销新招促销量

    自上市以来，“爱跑98”汽油在顾客眼中一直是高级轿车“专属”。为打破固有思维，让“爱跑98”更接地气，北京石油大力开展“爱跑98”超级体验日活动，即每月8日、18日和28日，只要在95号汽油价格的基础上每升多花0.18元，即可体验“爱跑98”带来的强劲动力。

    “自开展体验日活动后，顾客切实感受到‘爱跑98’的好处。现在，没有活动的日子，很多顾客也会选择加注。”卫星城加油站站长齐康花说。4月，该站“爱跑98”汽油销量同比增长153%。

    目标管理激活力

    为了激发销售活力，北京石油着力强化目标管理，将月度经营指标细化至品号，通过日跟踪、周分析、月报告对市场信息进行动态研判，及时调整经营策略。在此基础上，合理制定分公司和加油站月度经营指标，每月根据“爱跑98”销售占比、任务完成率、增幅等数据对分公司和加油站进行排名，兑现相应奖励，调动员工积极性，鼓励员工引导顾客从“加满油”向“加好油”转变。

    “这个月的体验日，东段、凤二等4座站超额完成目标任务，大家要继续做好客户培养工作，争创更好业绩！”每个体验日结束后，大兴分公司都会在工作群中对出现的新变化、新问题进行总结，对排名靠前的加油站及时表扬，对销量下降的加油站进行分析，根据各加油站点情况制定增量措施。