□邱丽芳

    “您好，您这车有三四年了吧，加点燃油宝吧，它能够清除积炭，让车行驶起来更顺畅。”在浙江衢州石油柯城片区任何一座加油站，都能看到员工向顾客推介燃油宝的场景。

    年初以来，柯城片区通过为客户提供寄存服务、开展师带徒培训、举办销售竞赛活动等措施，促进燃油宝销售额稳步提升。1~4月，柯城片区燃油宝销售额位列衢州石油第一。

    寄存柜成金字招牌

    “你们站的燃油宝寄存柜就像电脑里的云盘，随时用、随时取，真方便。趁着现在有优惠活动，给我再来两组，还是寄存在你们这儿。”城东加油站老客户周先生对燃油宝寄存柜赞不绝口。

    曾经有客户反映，没有使用完的燃油宝放在车里存放，经常会出现倾倒漏出的现象，尤其夏天，天气炎热，容易变质。针对客户意见，城东加油站推出燃油宝寄存服务，添置寄存柜，帮客户妥善保存未用完的燃油宝，方便他们再次添加。同时，该站建立燃油宝客户档案，将寄存客户的购买日期、使用周期、联系电话、车牌号码、行驶里程、保养次数等信息记录在册，根据客户实际情况提醒他们添加。通过口耳相传，越来越多的客户选择在加油站购买、寄存燃油宝。截至目前，柯城片区在重点站均设置了燃油宝寄存柜，燃油宝寄存量约1万瓶。

    “1~4月，柯城片区燃油宝销售额位列衢州石油第一，华墅、航埠等加油站的燃油宝销售额实现翻番。”柯城片区区域经理说道。

    销售大咖遍地开花

    “不要把销售当任务，只要坚持不懈且方法得当，就能享受到销售带来的乐趣和成就感。”在双港加油站，“宝王”徐春梅耐心地向员工介绍销售心得，“要学会察言观色，当顾客拒绝时，我们可以转移话题，和他们聊聊车辆保养小窍门、提醒他们注意行车安全等，以退为进，给自己留点回旋的余地，也给客户一些思考的时间。”

    授人以鱼，不如授人以渔。柯城片区采取师带徒、结对帮扶、实地教学等形式，对员工进行燃油宝销售培训。同时，他们针对不同顾客群体设计不同场景，提炼营销话术，组织员工在交接班、站务会上进行演练，并组织加油站开展销售能手经验分享、总结一周销售情况等，不断提升员工销售技能。他们还优化排班，让员工有更多时间与客户交流，带动销售。如今，柯城片区各站涌现出大批售“宝”能手，带动了整个片区燃油宝销售。

    考核竞赛激发活力

    “恭喜双港站徐春梅获得5月6日燃油宝日销售额第一名，恭喜马墩口站获得4月销售额月度第一，请领取红包。”5月7日一早，柯城片区非油品管理员在工作群里发放业绩红包。

    柯城片区细化指标，科学制定门店销售任务，并充分利用非油品营销资源和政策，开展多种形式的销售竞赛，做到人人有目标、人人有压力、人人有动力。同时，他们以红包的形式及时兑现销售奖励，调动员工销售积极性。加油站还优化二次薪酬分配方案，鼓励员工多劳多得；每天，非油品管理员都会在工作群内公布加油站及个人的销售业绩，树标杆、找差距，营造比学赶超的浓厚氛围。

    “虽然红包金额不多，但这是对我们销售能力的肯定。每天68瓶是我给自己定的小目标，一年下来收入挺不错的。”徐春梅对片区考核方案很认可。