□陈童花

    “我们增加了5辆重卡，6月初就可以用了，我一定还在你们站加气，你们最实在。”5月10日，贵州黔南都匀城南加气站站长秦忠宇到盛雄物流有限公司走访，承诺根据新增车辆更新营销方案，该公司调度负责人胡可军对该站服务称赞有加。两天后，双方签订新协议。

    2021年以来，贵州黔南石油深耕天然气经营，鼓励全员营销，深挖市场潜力，制定实施“一人一目标、一区一小组、一户一分析”策略，取得显著成效。一季度，该公司天然气销量同比增长242.6%，增幅创贵州石油第一。

    一人一目标，营销干劲足

    “黔南不缺少天然气客户，我们要仔细梳理客户信息，不断走访，一定会有所收获。”一季度经营安排会上，该公司商业客户部主管邱新激励员工。

    今年初，该部门梳理天然气经营相关政策，了解锅炉及煤改企业情况，整理潜在客户档案，估算市场需求，形成了大量翔实的客户信息台账。邱新介绍道：“每月初，我们将信息台账分发至大客户经理及县（市）公司，双方共同落实走访。客户开发成功率纳入月度绩效考核，每月保底目标为两户，未完成的进行相应处罚，超额完成的实行累加奖励。”

    通过将具体目标任务落实到每一位责任人，该公司有效调动员工营销积极性。“公司给我们指路，方向很明确，奖惩分明，大家干起事来更有激情。”黔南都匀市公司经理吴安林说。

    一区一小组，走访有对象

    “自从我承包都匀环西片区以来，走访工作更有针对性，尤其是出租车客户开发，成功率比较高。”客户经理李兴丽说道。

    目前，黔南石油有3座加气站，按照地理位置划分，成立了3个客户开发攻坚小组，分别承包相应区域，负责片区的市场调研、区域摸排及跟踪走访等。根据物流车队、公交公司、出租车公司等不同客户特点，攻坚小组制定特色营销方案，有针对性地向客户推销。目前，该公司已与都匀公交公司、出租车公司等企业达成定点加气合作协议，月均增量12万立方米。

    “3月开始，公司就指定我们到都匀环西站加气，不用到处跑找加气的地方，节约成本和时间，每天还可以多跑两趟呢！”经常往返都匀市中心的出租车司机王明海说道。

    一户一分析，市场不留白

    根据统一安排，每月初，客户经理都要摸底排查辖区潜在客户，逐户走访，跟踪分析，做到不留一处空白、不放过一处死角。拜访时，客户经理要结合客户实际情况讲解相关政策，一对一算好成本账，针对客户特点推介不同LNG点供模式，以实打实的预期收益打动客户。

    “本来我还在犹豫，但被你们客户经理的执着打动了，他天天找我，为我算账。”成黔陶粒有限公司负责人严勇笑着说道。黔南瓮安县公司经理付英笔在将该公司确定为开发对象后，多次上门介绍，每次都带着精心打磨的新方案，最终成功与该公司签订每月约300吨的购气协议。

    “就是踏踏实实为每一位客户做分析方案，为他们算好用量、成本、效益账，再结合他们的实际情况解释我们的优惠政策能给他们带来什么实惠，让客户觉得划算。”付英笔说。