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走出去一对一开发新客户赵明带动员工“走出去”,转变营销策略,为客户量身定制营销优惠方案,连续两个月实现轻油增量2021年05月20日 来源:
中国石化报 作者:
赵东雅
□赵东雅 “咱们不能坐以待毙,要走出去开发客户才有希望。”看着站内来往的车流日渐稀少,河北邯郸石油武安经营部第一加油站站长赵明坐不住了。受到冬季疫情反弹和社会加油站低价竞争影响,该站2月份销量下滑严重。 为了扭转这一局面,赵明决定带领员工转变观念,组织大家“走出去”,从站级营销转向户级营销,一对一开发新客户,为客户量身定制营销方案。3~4月份,该站在道路施工站口被堵的情况下,连续两个月实现轻油增量,3月环比增长40%,4月环比增长16%。 火眼金睛识客户 “坐在车里的很可能就是企业老板、车队队长、物流公司经理……利用加油时的几分钟多聊几句,可能就会找到潜在大客户。”担任站长多年,赵明具有较强的敏感性,他经常提醒员工要在日常工作中多与客户交流,一旦发现潜在客户就积极跟进。 一次,赵明接到快递公司电话,通知他由于车辆故障需要其自取快递。刚走进快递公司大门,赵明一下子兴奋起来——这个院子里有4家快递公司,运货卡车20多辆。 “你们平时都在哪儿加油?”他和一位司机聊起来,得知他们一直在社会站点加油,最近这次加完油车就出了故障。“我是中国石化的,我们的油品质量好,如果你们都来我们油站加油,我还可以给你们申请优惠政策。”司机一听就表示很有兴趣,愿意帮忙联系其他司机。 4月初,该公司推出柴油专用卡,按加油量分档返积分,客户可使用积分兑换加油额度。赵明带着新政策再次登门,给客户一笔笔算账,讲清优惠规则,当场便有一家快递公司办理3张柴油卡,一次充值两万多元。 运筹帷幄访客户 为了提高客户开发成功率,赵明总结多年营销经验,精心制定了访客“攻略”。 知己知彼,百战不殆。“每次拜访客户,我都会格外注意自己的着装和言谈,我的一言一行都代表公司形象。”访客之前,赵明会充分了解客户信息,提前做好预约,以表示对客户的尊重。 第一次拜访客户时,以介绍品牌、油品品质及油站优惠政策为主,引导客户关注油品安全和质量,同时在沟通中了解客户需求及客户心理价位。结束后,及时向片区经营部汇报客户需求。 第二次拜访,赵明会与客户经理共同前往,并做好分工,一个“晓之以理”,一个“动之以情”。他们通过对客户具体情况的研究,结合公司“户级营销”政策,为客户量身定制优惠。见面之后,他们帮助客户计算综合成本,通过多方面比价,凸显中国石化油品性价比。 两次拜访之后,他会及时跟进客户需求,随时分享公司最新优惠信息,保持“存在感”。3月以来,他成功开发3家大客户。 以诚动人留客户 “程总,恭喜呀!听说你们又购置了5辆厢式货车,生意真是越做越大。今天我专程来道贺,同时了解一下您对我们的服务还有什么意见。有问题随时联系我,我保证24小时在线。”每过一两周,赵明会去老客户的公司“串串门”,用真诚留住客户。 加油站对面有一家物流公司,公司车队共有20多辆大车,每日加油3吨左右。赵明时不时就跑到对面,跟客户介绍最新优惠政策,跟司机拉拉家常。“感觉跟老赵快成一家人了!”该公司车队队长开玩笑道。 “以前站级营销我们在微信朋友圈发广告,客户就会来。现在户级营销就不一样了,要真正走出去,与客户面对面交流,和他们交朋友。只要我们用心用情将客户一个个请进来,就一定能走出困境,实现扭亏脱困的目标。”赵明信心满满。
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