化工销售公司专家 高永平

集团公司高级专家 蔡志强

    ●把聚烯烃优势产品往中高端发展，是合成树脂往中高端发展的重点

    ●采取国际对标和自主创新相结合的方式进行新产品开发与产业布局

    ●客户关注材料性能特殊化、应用专业化及能否稳定供应、定制开发

    ●更注重加工应用，给客户解决方案，这是未来更好赢得用户的手段

    截至2020年，中国石化合成树脂产能达1900万吨/年，占国内市场份额的1/4，是国内最大的合成树脂供应商。其中，聚烯烃产品线最有优势，产能与产量排名世界第一，产品结构丰富且专用料比例较高。如何把聚烯烃优势产品往中高端发展，这是合成树脂往中高端发展的重点。中国石化合成树脂专用料比例今年要在68%以上，后面规划达70%~75%。为实现这一目标，采取国际对标和自主创新相结合的方式进行新产品开发与产业化布局，努力保持领先一步，巩固专用料高附加值化优势。

    经过多年技术积累，中国石化合成树脂中有一批具有中高端优势的产品，如高压聚乙烯涂覆料，应用于奶制品包装涂层和复合材料涂层；聚乙烯承压管材料形成系列化，是国内首家混配料通过国际协会认证并纳入可用于燃气领域推广名录的产品。对标国际先进实现有效顶替，茂金属聚烯烃在国内率先实现催化剂开发突破和产品产业化，形成一批特色产品。

    目前市场对原材料的需求更加多样化，客户主要关注材料性能特殊化、应用专业化，以及能否稳定供应、定制开发。不同用户需求更加个性化，比如对透明抗冲聚丙烯，生产大型注射器的用户看中低温环境下耐冲击的性能，家居制品用户更关注透明性能和抗冲击性的结合。我们每个季度邀请行业客户介绍材料应用需求，提出改进性能的意见，力争生产一个材料、实现多领域推广应用。

    新材料开发过程中面临一些问题，如装置适应性改造使产量提升受到限制；地区的特殊性使中试试验进度受影响、有些研发进度受限，影响工业放大；有针对性的加工应用技术的开发还不够完善。因此，更加注重加工应用，给客户解决方案，这是未来更好占领市场、赢得用户的手段。

    在产业化推广时，需要变通的方式、政策的支持让企业成本降下来。我们一方面把产品特性做出来，让客户看到特殊性能，愿意消化这部分成本。另一方面，带着完整的解决方案，帮着客户做试验，引导客户朝着应用场景改进加工路线。产销研用四方联动，不断改进应用，形成示范、建立标杆后才能拓展更多客户，实现产量不断提升。

    ●往中高端发展的内涵是多层次的，高端产品可以从多维度描述

    ●部分高端产品存在准入门槛等壁垒，个别产品应用场景需拓展

    ●与消费升级、安全卫生、绿色低碳有关的市场需求正在崛起

    ●发挥产销研用一体化优势，以客户价值为导向增强客户黏性

    无论从需求侧还是供给侧看，往中高端发展的内涵是多层次的，有的是从工艺技术上升级，有的从性能上提升，有的要实现产业化或核心装备的攻关。高端产品可以从附加值高、生产难度大、技术含量高、亟须替代进口、难以模仿复制等多个维度描述。

    中国石化合成树脂往中高端发展，既是几十年技术积累的必然趋势，又是应对市场竞争、加快高质量转型发展的必然要求。目前，我国合成树脂领域呈现多元化主体、多原料路线竞争的特点，同行新建装置生产规模较大，单从拼成本的角度，像中国石化这样的“老”企业在通用产品领域的优势日渐不明显。

    高端产品市场规模相对较小、生产难度大，部分高端产品还存在准入政策门槛、下游加工适用先入为主等壁垒，个别原创高性能产品应用场景需要拓展、短期内难以大批量入市。比如电容膜用原料1年需求十几万吨，基本靠进口。中国石化在中原石化生产该产品，通过采用北化院自主知识产权高效催化剂实现量产，产品成膜及电性能达到要求，但在下游长周期加工及电容器制品应用上，还需要产业链多个环节磨合，下游客户调整既有工艺去适应新原料有不少障碍。

    合成树脂市场需求不断更新换代，与消费升级、安全卫生、绿色低碳有关的需求正在崛起。如在婴幼儿用品上，人们更关注材料安全环保无毒与舒适感，高透/耐高温/柔性聚烯烃受欢迎；与新能源相关的光伏膜料、电池隔膜料需求持续增长，中国石化已在生产；在食品包装领域，正在积极开发材质单一化、轻量化新材料，使包装原料种类减少、易回收。

    中国石化要充分发挥产销研用一体化机制优势。通过密切重点用户技术服务交流，掌握第一手需求，请生产科研专家讲解演示产品性能特点，结合产业“痛点”，提供成套解决方案，激发用户试用意愿，推进产业链合作、共同承担试验成本，加快产业化示范应用。要以客户价值为导向，从原料、技术、资本、平台、品牌影响及市场服务等多方面跟进，增强客户黏性，实现合作互利共赢。