□吴树彬 王莉莉

    春耕时节，面对激烈的市场竞争，河北张家口石油抓住有利时机，通过开展市场调研、抓好现场服务、开展销售竞赛等举措，全力为春耕保驾护航，带动柴油销量不断攀升。3月，该公司柴油销量环比增长106.8%。

    “一户一策”为客户定制用油方案

    “刘老板，根据您的购油量，我们为您制定了两种营销方案，供您选择。”刘先生是蔬菜种植大户，月柴油用量20余吨。怀来片区经理吴文东了解这一情况后，多次上门走访，均被婉言谢绝。但他没有轻易放弃，努力为客户争取最大优惠，最终打动了客户。

    张家口石油早在2月中下旬就开始深入市场搞调研，提前做好春耕用油准备工作。各片区团队、加油站员工或走乡串镇，或到田间地头联系农机户、种植户等，主动上门了解客户农机具的数量、购油量、加油周期等信息，建立健全春耕客户档案，“一户一策”为客户定制个性化用油方案。他们还在走访时带上油样，教客户通过看颜色、闻气味、用手摸等方法鉴别油品质量，并耐心解答农户关心的油价问题。通过努力，该公司3月新开发春耕用油大户20余个。

    做好服务让农户加油、购物两不误

    “张大伯，我帮您查了一下‘油惠通’，您这几次加油已获得了30多个‘油滴’，快到便利店选购商品吧。”农户张大伯是张家口石油尚义十站今年新开发的客户，已经60多岁，腿脚不是很方便。该站站长史建申和员工对他十分照顾，不但经常帮他查询“油滴”、换购非油品，而且帮他送货到家。暖心的服务感动了张大伯，在他的引荐下，许多亲朋好友也成为尚义十站的“粉丝”。

    张家口石油在全区加油站开展“感恩客户、提升服务、多做贡献”专项活动。考虑到白天进站加油农户较多，各加油站就将卸油时间安排在晚上10时后，站长主动增加夜间值班次数，员工主动延长工作时间。

    坝上风沙大、天气冷，但他们不畏恶劣天气，做到跑步服务、车到人到，不让农户多等一分钟。他们还在加油站备好热水、暖茶及方便面等，随时为有需求的农户提供服务。加油后，他们还会手把手地指导农户使用“油滴”购买心仪商品，让农户加油、购物两不误。3月，该公司通过服务春耕实现非油品销售额比2月增加7万余元。

    销售竞赛倒逼油站经营出实招

    每天，到张北三站加油的农用车一辆接一辆。该站站长王桂林和加油员忙得一刻不停，有的为农户加油，有的疏导车辆，使油站忙而不乱、秩序井然。“咱们片区已连续3周排在公司加油站‘龙虎榜’前列，我们要继续服务好春耕，一定不能松劲。”张北片区经理宋志鸿经常为员工打气。

    为调动员工销售积极性，张家口石油开展春耕期间柴油销售竞赛，各片区、加油站想方设法出实招、争先进。沽源片区员工对辖区内十余个乡镇进行地毯式走访；怀来、赤城等片区“主攻”柴油大客户；张北等片区以抓好加油站现场服务为支点，撬动柴油销量。该公司各机关部门也充分发挥赋能作用，帮助基层解决问题，使加油站为客户提供更多优质的增值服务。