□王志娟 包秀美 陈淑敏

    “一季度，回龙潭加油站销售轮胎近200条，荣获‘轮胎销售王牌站’称号。”4月初，从福建南平石油工作群传来喜讯。

    回龙潭加油站位于光泽县郊区，三面环山，面朝通往高速公路路口的岔路，进站车辆以大货车为主。对于该站来说，地处这样一个特殊的位置，要想在非油品销售上取得突出业绩并不容易。该站通过确立目标商品、加强开口推介、坚持上门走访等措施，实现非油品销售额同比增长，其中轮胎销量居南平石油第一。

    一个好习惯带来的销售思路

    “我们站非油品销售有出路了！”年初，站长蔡秀梅对员工说道。原来，蔡秀梅有个习惯，就是经常查看南平石油下发的统采商品价格目录、研究近期非油品销售数据，以此为基础确定进货品种，确保非油品销售额提升。

    年初，蔡秀梅从统采商品价格目录里看到“轮胎”两个字时，脑海里不由自主地浮现出站里来来往往的大货车。这些运送货物的物流车辆由于长时间在路上行驶，轮胎磨损比较严重，需要定期更换。于是，她想到可以试着向货车司机推介轮胎。

    有了好的思路就要付诸实践

    “您好，开了一路的车很辛苦，您到我们休息室歇歇吧。”蔡秀梅带领员工主动邀请货车司机到便利店休息室喝茶、歇息，利用闲暇向他们推介轮胎。

    “我们还真没在加油站买过轮胎，不知道你们销售的轮胎质量怎么样。”一开始，货车司机不认可加油站销售的轮胎。了解到客户顾虑后，蔡秀梅走访加油站附近的物流公司，向他们推介轮胎、分析产品优势，并为他们算细账：“我们的轮胎品牌有保障，质量过硬，耐磨耐用，减少您更换轮胎的频次，绝对是一笔划算的买卖。”

    不懈的努力赢得客户信任

    “你们销售的轮胎我们公司用过，正好价格优惠，那我们先买8条试试。”终于，某物流公司负责人刘先生决定在回龙潭加油站购买轮胎。“你们的轮胎质量的确不错，非常耐用，我再追加20条。”使用了一段时间后，刘先生主动联系蔡秀梅购买轮胎。

    有了这次成功的经验，蔡秀梅及员工更有信心了，他们加大走访物流公司的力度，耐心地向他们推介轮胎。由于轮胎质量过硬、该站员工服务热情，不少货车司机主动向周围的同事、朋友宣传该站的轮胎。

    “我们一定要对商品有信心，坚持开口营销。我们要把客户当成亲戚、朋友，勤走访、多关心，慢慢地，客户也会把我们当朋友。”蔡秀梅对员工说道。在轮胎销售过程中，该站员工坚持定期回访客户，及时了解他们的感受及需求，并热情地推介尾气处理液、润滑油等商品。蔡秀梅还前往周边市场进行调研，了解轮胎的市场价格、品牌、型号等，为今后的推广工作做好铺垫。渐渐地，该站的轮胎销路打开了。