□宋 岚

    “多拉货，多挣钱。中国石化卖油也卖车，需要东风天锦前四后八自卸车的车友，可以私信我，优惠多多。”每天，湖北宜昌石油大堰站站长逯勇都会抓住加油车辆不多的时间，在客户微信群里卖车。

    自2015年取得大堰站委托经营权后，他努力发展固定加油客户，并依托油品客户做大非油业务，实现双双上量创效。2020年，大堰站汽柴油年销量是逯勇受托经营该站前的4倍，非油月销售额与委托经营前的年销售额相当，车辆销售额排名公司前列。

    提供实惠便利换来固定客户

    逯勇经营大堰站前，该站的客户以流动的散客为主，固定客户少，大客户更少，销量基本靠“捡漏儿”。

    “油站必须拥有固定客户群，才能实现以油促非，以非稳客。”逯勇把培育成品油固定客户当成首要任务，在加油时留心观察进站客户。一段时间后，他发现经常有矿石运输货车路过大堰站，却很少有车辆进站加油。找朋友打听后得知，宜都市绝大多数矿山自设油罐，运输车辆基本不在外加油。没有自设油罐的矿山少，得费力去找。逯勇经多方打听，终于找到了一家。他多次上门走访，向该矿山负责人介绍中国石化油品的数质量优势，并为客户算账。最终，该矿山为车辆办理了主副加油卡，185台运矿货车固定在大堰站加油。少了购置油罐、加油机的费用及人工成本，该矿山的生产成本不增反降。

    某物流运输车队有7辆长途货车，一直以来因油料管理难度大，油耗居高不下。逯勇为其制定“你定点加油，我管理油耗”的合作方案，借用加油卡的管理功能实现主卡额度控制、副卡限号加油，该车队试用后油耗下降明显。在客户的口口相传下，大堰站的固定客户越来越多。

    依托油品大客户销售非油品

    乡镇加油站最担心的是非油销售。逯勇却信心满满地对员工说：“只要我们依托油品大客户做好组合营销，就不愁非油销售业绩。”

    原来，他早就制定好了组合营销方案。对柴油客户，他利用电子券优惠换购活动锁定客户的尾气处理液需求量，仅某物流车队一家月尾气处理液用量就达两吨。对于汽油客户，他带着员工加大燃油宝推介力度。

    有一次，逯勇和某物流运输车队负责人聊天时，无意中听说他们的运输业务要拓展到东北了。逯勇立即抓住商机，先恭喜客户，接着提醒道，东北气温低，油料容易冻凝，建议客户为车辆购买降凝剂。客户了解降凝剂的作用后，在大堰站便利店购买了千余瓶降凝剂。

    某车队老板注重生活品质，也舍得为司机发福利。今年春节期间，逯勇多次上门走访并向其介绍赖茅酒，最终以“原厂正品绝无假货、买得多实惠多”打动了客户，赢得了30万元的大单。

    在微信群里吆喝着售车

    去年，宜昌石油增加了车辆销售业务。“车是司机永恒的话题，在客户群里卖车应该是不错的选择。”逯勇将目光投向车辆销售。

    运输矿石的车辆大多是司机个人购买，较为看重车辆的性价比。逯勇通过与司机聊天得知，宜昌最常见的东风天锦前四后八自卸车的车身加货物限重为40吨。老车的自卸车净重为15吨，随着制造技术进步，上市的新车净重已降至12吨，也就是说每趟可多载3吨货，而与中国石化合作的车辆供应商刚好有这一车型。他猜测应该有不少客户愿意换车，于是便在客户微信群里吆喝着卖车，仅半个月就成功售出4辆东风自卸车。

    除了售卖大货车，逯勇还投“客户”所好销售小轿车。有一次，客户刘先生和他提起侄子结婚要买车，想让逯勇帮忙参谋一下。逯勇详细了解客户需求后，立即与供应商沟通车型、配置、价格等事宜，还利用业余时间陪客户到宜昌4S店看车。最终，客户选择在大堰站买车，提车不加价，还可享4S店和中国石化的双重保障。