□李文扬

    年初以来，安徽亳州石油组织加油站针对周边客户特点实施差异化营销，逐步打开站外市场。1~3月，亳州石油各县区公司开发酒店、宾馆、学校、厂矿等非油品客户95家，带动销售额增加80余万元。

    细致调研，精准营销

    “中心加油站周边酒店较多，我们以星级酒店作为目标进行非油推介。”年初以来，亳州石油组织领导班子、零售部、县公司、加油站等对不同区域市场进行调研，在月度经营分析会上为站外营销量体裁衣，最终决定推行“一站一店”营销模式，即一座加油站集中向一家酒店或一家商店推介非油品，推介成功后，再继续对周边机关、学校、工厂等进行攻关，由“一站一店”向“1+N”开发客户。

    同时，亳州石油根据加油站周边资源分布、营销能力等情况，为各站划分营销区域，合理分配考核任务指标，每月进行通报、考核，激励加油站员工走出去开拓市场。

    锁定目标，合力攻坚

    在走访过程中，非油客户经理、站长、员工相互配合，形成攻坚合力。非油客户经理主攻区域内大型商场、工地、酒店等大客户，为赖茅酒、卓玛泉、鸥露纸、润滑油等易捷重点商品打开销路。“您可以考虑使用我们的润滑油，不但有您工地所需的润滑油，而且价格实惠。”亳州蒙城石油非油客户经理凭借娴熟的营销技巧，成功开发了当地润滑油客户，预计年度润滑油销售额达100万元。

    各站重点走访周边酒店、商店，宣传卓玛泉、鸥露纸、长白山天泉等易捷重点商品的品质，在合作方式、优惠价格、营销宣传、赢利模式等方面协商，促成合作。“赖茅酒产自贵州茅台酒厂，口感清香，很多客户都非常喜欢。”仙源路加油站站长在走访周边一家高档饭店时，仅用1个小时便与对方达成合作，为赖茅酒找到了新的销售渠道。

    乘胜追击，扩大战果

    “孩子正是长身体的时候，营养一定要跟上，这种大米富含维生素，更适合孩子。”蒙城石油城关加油站在成功开发了一家超市后，又相继与学校、宾馆建立了合作关系，带动非油品销售额增加5万余元。

    亳州石油各站在成功开发第一家客户后，继续走访学校、机关、工地、工厂等地，向食堂推介粮油、向工地推介润滑油，拓展了更多销售渠道。同时，他们在实施“一站一店”的过程中，不断总结经验、推广经验，形成群雁效应。他们通过先进帮后进，组织销售能手到现场开展培训，不断提升员工营销技能，推动“一站一店”在更大范围、更宽领域取得成效。