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   第7版:中国石化报07版
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捕捉住顾客购买信号

2021年04月15日 来源: 中国石化报  作者: 胡 鹏
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    □胡 鹏

    顾客在购物过程中,往往会发出一些购买信号,作为销售人员应及时捕捉这些信号,以免错过商机。

    语言信号。顾客的购买意愿大多通过语言来表达,下单前,他们往往会进行咨询。这些问题的出现意味着顾客离决定购买只有一步之遥,销售人员必须认真对待。一旦能够给出令顾客满意的答复,这一单生意通常就会成交。常见的语言信号有:“这款商品哪儿产的?”“卖得怎么样?”“买的人多吗?”“有优惠吗?”销售人员应针对这些问题提前做好应答准备。

    表情信号。顾客在购物过程中,内心活动往往会从表情流露出来。要想捕捉到这些细微的信号,销售人员要在销售实践中不断积累察言观色的经验,关注顾客表情变化,比如眉头由紧皱到舒展、面色由疑惑到肯定等细节。

    动作信号。顾客的肢体动作也能释放购买信号,销售人员应仔细观察,根据顾客的肢体动作进行推介。比如,当顾客拿起商品仔细查验时,销售人员可向对方介绍该商品的特性;当顾客由双手交叉变为放下时,应向对方介绍更多同类商品及优惠活动;当顾客反复比较同类商品时,应重点介绍商品的性价比等。需要注意的是,在顾客未发出购买信号时,销售人员不宜轻举妄动、操之过急,以免让顾客厌烦而打消购买念头。

 

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