□杨希芹

    “刚开始走出去开发客户时，我害羞得张不开嘴。但既然选择了这份工作，就要逼着自己开口。”山东滨州石油沾化14站站长王志洁性格活泼、开朗，透着一股不服输的劲头。

    刚到加油站工作时，她克服开口难的心理走出去开发客户，一步一个脚印由加油员成长为站长，带领油站销量不断迈上新台阶。

    走遍十几个村子售出30余万元化肥

    王志洁刚入职时，在沾化5站做加油员。该站地理位置偏僻，当时又恰巧赶上站前修路，很少有客户进站。王志洁不愿坐等客户上门，就主动向站长请缨，到周边村子推销化肥。

    每到一个村子，她就先找村里的种植大户，介绍便利店销售化肥的优势，引导客户试用，并承诺送货到家。十几个村子走下来，她累计售出30余万元的化肥。

    尝到甜头的王志洁树立起开口营销的信心。无论何时何地，她都注意观察潜在客户的特点、了解他们的需求，然后找准时机推介商品。

    有一次，她参加婚宴时向朋友介绍便利店销售的酒类商品品牌及优惠政策。朋友为她牵线搭桥，介绍了一位青岛客户。经多次沟通，该客户订购了200箱五粮液。面对如此大的订单，王志洁既惊喜又害怕。客户素未谋面，她要到济南中央仓取货，再去青岛送货，来回近千里。反复思考后，王志洁还是租了货车，天没亮就为客户送货。待她装好货到达青岛时已是凌晨。客户被她的诚心打动，积极配合做好卸货、结算等事宜。

    从别人不经意的话中发现销售良机

    积累了一定销售经验的王志洁总结出，有时别人不经意的一句话，也许就是商机。

    有一次，她做个体生意的爱人抱怨，因某化工公司项目经理的家人住院，导致他们合作的项目延期了。说者无心，听者有意。王志洁追问该化工公司的营运状况，然后买了一些营养品，拉着爱人到医院探望项目经理的家人。后来，王志洁也与该项目经理熟悉起来，她向对方介绍中国石化油品数质量优势，并承诺押车送货上门，成功售出30吨柴油。

    送货那天正值中秋节。王志洁到机发配送站装好30吨柴油，直接赶往该化工公司厂区。到了厂区，王志洁却傻了眼。该厂周边荒凉，地面坑洼不平，且柴油要分别卸在11个小厂区。但王志洁很快调整好心态，与油罐车司机在厂区奔波22趟，用了3个多小时才将柴油卸完。

    “很多供油商给我们送过一次油后就再也不来了，你还敢来吗？我们还需要22吨柴油。”临走时，该公司项目经理对王志洁说。

    “我们的工作就是为客户服务，一定把油按时送到。”王志洁笑着保证。当她到家时，已是次日凌晨。

    关爱员工把油站变成大家庭

    “我是给大家服务的，大家有事都可以找我。”由于工作业绩突出，王志洁通过竞聘成为沾化14站站长。该站是沾化分公司销量最大的油站。

    王志洁认为，加油站就是一个大家庭，家和才能万事兴。

    员工杨付燕有两个孩子，小一点的刚上小学，放学后没人管。王志洁就让杨付燕把孩子接到油站写作业、吃饭，解除了杨付燕的后顾之忧。

    前不久，年轻员工刘蕊因急性血糖高住院，王志洁让她安心治病，并主动顶班，又当加油员又处理站上事务，令刘蕊十分感动。

    渐渐地，员工不再把王志洁当成“服务员”，而是当成油站的大家长。不用她再三强调，员工就能自觉完成分内工作，有时还主动加班、帮有事的同事替班，使沾化14站变成有爱的大家庭。大家齐心协力搞好销售，带动油站销量不断攀升。