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营销有道商机来王志洁当加油员时克服开口难勇敢走出去开发客户;担任站长时当好客户和员工的贴心人,带动油站销量不断提升2021年04月15日 来源:
中国石化报 作者:
杨希芹
□杨希芹 “刚开始走出去开发客户时,我害羞得张不开嘴。但既然选择了这份工作,就要逼着自己开口。”山东滨州石油沾化14站站长王志洁性格活泼、开朗,透着一股不服输的劲头。 刚到加油站工作时,她克服开口难的心理走出去开发客户,一步一个脚印由加油员成长为站长,带领油站销量不断迈上新台阶。 走遍十几个村子售出30余万元化肥 王志洁刚入职时,在沾化5站做加油员。该站地理位置偏僻,当时又恰巧赶上站前修路,很少有客户进站。王志洁不愿坐等客户上门,就主动向站长请缨,到周边村子推销化肥。 每到一个村子,她就先找村里的种植大户,介绍便利店销售化肥的优势,引导客户试用,并承诺送货到家。十几个村子走下来,她累计售出30余万元的化肥。 尝到甜头的王志洁树立起开口营销的信心。无论何时何地,她都注意观察潜在客户的特点、了解他们的需求,然后找准时机推介商品。 有一次,她参加婚宴时向朋友介绍便利店销售的酒类商品品牌及优惠政策。朋友为她牵线搭桥,介绍了一位青岛客户。经多次沟通,该客户订购了200箱五粮液。面对如此大的订单,王志洁既惊喜又害怕。客户素未谋面,她要到济南中央仓取货,再去青岛送货,来回近千里。反复思考后,王志洁还是租了货车,天没亮就为客户送货。待她装好货到达青岛时已是凌晨。客户被她的诚心打动,积极配合做好卸货、结算等事宜。 从别人不经意的话中发现销售良机 积累了一定销售经验的王志洁总结出,有时别人不经意的一句话,也许就是商机。 有一次,她做个体生意的爱人抱怨,因某化工公司项目经理的家人住院,导致他们合作的项目延期了。说者无心,听者有意。王志洁追问该化工公司的营运状况,然后买了一些营养品,拉着爱人到医院探望项目经理的家人。后来,王志洁也与该项目经理熟悉起来,她向对方介绍中国石化油品数质量优势,并承诺押车送货上门,成功售出30吨柴油。 送货那天正值中秋节。王志洁到机发配送站装好30吨柴油,直接赶往该化工公司厂区。到了厂区,王志洁却傻了眼。该厂周边荒凉,地面坑洼不平,且柴油要分别卸在11个小厂区。但王志洁很快调整好心态,与油罐车司机在厂区奔波22趟,用了3个多小时才将柴油卸完。 “很多供油商给我们送过一次油后就再也不来了,你还敢来吗?我们还需要22吨柴油。”临走时,该公司项目经理对王志洁说。 “我们的工作就是为客户服务,一定把油按时送到。”王志洁笑着保证。当她到家时,已是次日凌晨。 关爱员工把油站变成大家庭 “我是给大家服务的,大家有事都可以找我。”由于工作业绩突出,王志洁通过竞聘成为沾化14站站长。该站是沾化分公司销量最大的油站。 王志洁认为,加油站就是一个大家庭,家和才能万事兴。 员工杨付燕有两个孩子,小一点的刚上小学,放学后没人管。王志洁就让杨付燕把孩子接到油站写作业、吃饭,解除了杨付燕的后顾之忧。 前不久,年轻员工刘蕊因急性血糖高住院,王志洁让她安心治病,并主动顶班,又当加油员又处理站上事务,令刘蕊十分感动。 渐渐地,员工不再把王志洁当成“服务员”,而是当成油站的大家长。不用她再三强调,员工就能自觉完成分内工作,有时还主动加班、帮有事的同事替班,使沾化14站变成有爱的大家庭。大家齐心协力搞好销售,带动油站销量不断攀升。
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