□杨希芹

    在一次营销经验交流会上，一名销售能手讲了这样一段经历。一次，她向一位客户推介燃油宝，被对方拒绝，她马上停止推介，继续为客户加油。加完油后，她发现客户的加油卡余额不多，便向他介绍充值优惠政策，让他能享受充值优惠。当这名客户打算购买卓玛泉时，她建议对方使用电子券换购，并帮他将卓玛泉搬进后备厢。客户临走时，突然对她说要购买一组燃油宝，并说“尽管一开始我拒绝了你，但是你依然忙前忙后为我提供优质服务，就凭这点，我信任你。”

    在营销过程中，有些销售人员遭到拒绝后，不是失去了推介信心，就是对客户产生了抵触情绪，这会对商品的宣传、销路的拓宽造成负面影响。这名销售能手面对拒绝不卑不亢，依然保持平和的心态提供服务，体现了自身良好素质，得到了客户尊重。

    当遭到客户拒绝时，销售人员应分析对方拒绝的原因，如果是因为对方不了解商品的特色，那就给他们认知商品的时间；如果是因为推介时的切入点、语气、方法等出了问题，那就应该深入学习销售技巧，将拒绝作为一次提升自身营销能力的机会。总之，要服务好拒绝你的客户，要知道大多数销售能手都是在一次次拒绝中成长起来的。