□戚玉华

    “严经理，你们给出的方案非常符合我们公司校车管理的需求，经研究决定公司校车都在你们站加油。”3月1日，江苏扬州石油江都县公司片区经理严海峰接到某交通公司校车负责人刘先生的电话后，长舒了一口气。

    事情还要从2月25日说起，刘先生到江都县公司交桥加油站咨询车辆定点加油是否有优惠，站长王永平在与对方沟通中得知，刘先生所在的交通公司将乡镇校车全部换成柴油车，正在寻找油品供应商合作。王永平留下客户联系方式后，向严海峰做了汇报。

    第二天，严海峰上门与客户进行洽谈，向他们详细介绍了优惠政策，但客户听后连连摇头：“你们的优惠幅度太小了，其他供油商给出的优惠比你们大多了。”

    当天，严海峰与江都县公司管理人员就客户提出的价格优惠、车辆管理等问题进行了商讨。他们针对客户校车数量较多、乡镇路线较多的特点，决定利用中国石化加油站乡镇网点多的优势，为他们规划加油路线，不同路线的校车可分别在华峰、雄嘶、花荡等3座加油站加油，解决了因加油而重复行驶的问题；针对他们车辆多、人工管理费时费力的情况，推介他们办理加油卡，用加油卡管理车辆，并指导他们登录单位卡在线管理服务平台，在线充值、分配副卡、查询余额、预约开票等，让他们用油更加省时、省心。

    第三天，严海峰带着合作方案再次上门与客户洽谈。在洽谈过程中，客户对加油路线规划、加油卡管理车辆产生兴趣，最终决定合作。3月2日，客户提交了办卡资料，办理了1张主卡及132张副卡，首次充值10万元。