□俞飞彩

    年初以来，安徽芜湖石油市场部通过细分走访片区、细分客户类型、细分配送区域等，落实工作责任、做好销售服务、节约客户成本，客户数量、油品销量均大幅提升。2月，芜湖石油市场部油品销售额实现同比增长210%。

    片区走访客户

    “终端客户的开发决定了下一阶段油品的销量。”芜湖石油市场部负责人在年初的工作例会上强调，开发客户依旧是工作重点。

    芜湖石油市场部加强与当地政府联系，在了解当地“十四五”规划情况后对客户进行梳理，按照客户分布情况将全市分为5个片区，安排客户经理对客户进行开发维护，将责任落实到个人。分区走访，有助于客户经理深入了解当地油品销售情况，制定有效的营销方案。

    同时，芜湖石油市场部重新修订了客户经理考核办法，根据开单数、完成数、新客户开发数等多个指标进行考核，并增加新客户开发奖励。在走访客户过程中，客户经理在工作群发送定位及图片，并成功开发客户，在原有吨油绩效的基础上可额外得到奖励，此举调动了他们开发客户的积极性。截至目前，芜湖石油客户数实现同比增长25%，带动了销量增长。

    分户开展服务

    “采纳你的建议后，同样吨数的油品，我们站比上个月提前3天卖完，麻烦你今天再送7吨油来吧。”不久前，某社会加油站负责人张军高兴地向客户经理高磊表示感谢。

    张军是芜湖石油的老客户，其加油站所在地段还有另一座社会加油站。两座站竞争多年，张军侧重以高品质的油品留住客户，对手则以低廉的价格招揽客户，双方销售额基本持平。后来，张军听取高磊的建议，在店内增设客户休息区，购置饮水机，让司机进站后能够小坐休憩，喝杯热茶暖暖身子。温馨服务让该站冬季油品销量实现同比增长。

    芜湖石油市场部实施一客一策，为客户提供个性化服务，满足他们的需求。在服务终端客户过程中，他们要求客户经理掌握工厂、工地等单位的用油情况，根据客户用油变化做好油品配送工作，减少由于临时购油造成订单冲突的情况，确保客户油品供应及时。同时，他们对全市购油排名前列的大客户进行增量减幅分析，调查用油变化原因，量身定制用油方案，确保油品销量稳步增长。

    分送节约运费

    “刘先生，您单位的油品快用完了吧，这次需要订几吨油？离您单位两公里的物流公司也在巢湖油库拉油，您可以拼单运输，运费更合算。”2月底，芜湖石油市场部客户经理吴绪涛根据客户生产用油情况，及时打电话联系对方。

    芜湖当地码头关停后，芜湖石油与周边地市公司联系，根据5个片区的实际情况，分别在宣城、巢湖、马鞍山等油库提油，保证芜湖地区市场供应的同时，帮助客户减少油品运输费用及时间。

    同时，芜湖石油市场部各片区客户经理分别建立片区客户群，为用油需求小于3吨的小额终端客户统筹安排提油数量、合理规划配送路线，并建议他们拼单运输，确保油品配送距离短、费用少。在5个片区中，无为片区、弋江片区区域面积较大，终端客户相对较多，市场部选取芜宁路加油站、先锋加油站作为区域中转油库，满足了周边客户紧急用油的需求。