□吴静微 戴明诚

    年初以来，广东湛江石油深挖零售市场创效潜力，围绕一站一策，狠抓经营管理，带动油品零售量逆势上扬。2月，湛江石油全口径零售目标完成率达153.8%，排名广东石油第一。

    优化与服务相结合，用活“一站一策”

    “以前我都不知道这里有座加油站，每次都会多跑几公里到别的站加油，前两天看见这个指示牌，我才发现这座站。现在我加油不用多跑路了，非常方便。”家住塘蓬加油站附近的客户刘先生对该站站长宋桂珍说。

    年初以来，湛江石油强化“一站一策”，对各站进行调研，针对制约经营的问题逐条销项。他们优化营业时间，延长43座非24小时营业站的时间，提升夜间服务质量；优化现场布局，为50座站更换加油枪、为23座站重新画停车线、调整30座站的卸油时间，有效缩短了服务时间，提升了高峰期通过率；优化指示牌，协调政府部门在加油站附近道路上安装指示牌、修剪站前绿化带，使整改后的18座站的进站率实现同比增长2.8%；优化加油站广告标识，让客户及时了解各类信息，持续提升加油体验。

    同时，他们结合三级客户管理维护责任，制订客户走访计划，一对一做好服务工作，进一步提高了现有客户的复购率、流失客户的回流率、潜在客户的开拓率。

    营销与宣传相结合，提升市场竞争力

    “这个月，我们站力争销售冬奥卡100张。”2月初，在湛江石油经营部会议上，大埠加油站站长郑宗君立下军令状。湛江石油大力开展冬奥卡营销活动，出台冬奥卡推广奖励办法，调动员工积极性；利用线上线下平台多渠道宣传，提高活动影响力；安排专人走访，大力开发冬奥卡客户。截至2月底，湛江石油冬奥卡销量1942张，售卡进度排名广东石油第二。

    “这些针对我们网约车车主的优惠政策太给力了，我这就帮你们宣传宣传。”在海头加油站，网约车司机陈先生在他的朋友圈推送了湛江石油网约车优惠活动信息。他们大力开发网约车、货拉拉等汽车营运类客户，有针对性地开展网约车优惠活动，受到客户欢迎。2月，湛江石油网约车日均销量实现同比增长84%。

    帮扶与激励相结合，激活增量原动力

    “机关员工杨大贤在我们站帮扶当天，销售油品2.1万元。”2月中旬，霞海加油站站长苏国栋在工作群汇报帮扶情况。湛江石油在加油高峰期组织机关人员开展帮扶一线活动，解决加油站服务人手不足、现场秩序混乱等问题，提升了现场服务质量。其中，春运期间，机关人员帮扶加油站116人次。

    “最近你们站有什么促销活动吗？上次从这儿买的粮油价格特别实惠。”在屋山加油站，客户李先生对员工黎春说道。几天前，黎春帮李先生算明白账，指导他根据当期开展的促销活动，加优惠的汽油、买实惠的商品，得到客户认可。这次，李先生再次找他加油、购物。

    年初以来，湛江石油结合进站率、加满率、满意率、计划完成率、汽油增长等指标制定零售专项奖励办法，认真落实工资联量计酬、绩效考核等制度，细化考核内容，让员工能清楚地算出“一天售出多少升油、能拿到多少奖金”，有效激发了员工销售热情。