□姜秋实 秦 浩

    北京石油朝阳分公司北四环片区针对员工现场开口难、抓不准营销要点等问题，不断完善营销方法，促进非油品销售。2月，北四环片区非油品日均销售额排名朝阳分公司第一。

    深解政策，让收益说话

    “读懂营销政策，不仅客户得实惠，而且员工增收入。”每当公司出台新的营销政策，北四环片区经理秦浩就会认真研读，然后通过现场指导、视频会议等方式为站长、员工逐项解读，告诉大家如何用好营销政策、怎样找到创效出路。站长、员工都成了“铁算盘”，能够根据商品优惠、赠券数额等帮助客户合理搭配商品，让他们得到实实在在的优惠。

    祁家豁子站站长刘彦博根据营销政策制作表格，每天登记商品销量、下单明细，小到一包口罩，大到一箱赖茅酒，都会记清楚是谁卖的、谁下的单。员工按照销量能清楚地算出所得奖励，销售热情高涨。2月，祁家豁子站日均销量由年初的2000元增至3.3万元。

    典型示范，让先进说话

    “‘我们的商品价廉物美，现在购买超级划算’，诸如此类的推介语过于直白，容易引起顾客反感。我们可以从拉家常入手，告诉顾客这种酒不但好喝，而且送人有面儿，聊着聊着对方就容易接受了。”这天，永顺发加油站销售能手陈勇正在祁家豁子加油站现场向员工传授销售经验。

    “挽弓当挽强，用箭当用长”，北四环片区组织站长、销售能手成立帮扶突击队，到各站传授销售技巧、分享销售经验。突击队队员在现场示范，并与员工共同分析客户心理，提升他们的推介技巧，帮助他们解决开口难、不会说等问题。渐渐地，员工销售信心大增，由原来的被动营销转为主动营销，2月，祁家豁子站在突击队的帮扶下，非油品销售额实现同比增长480%。

    比学赶超，让数据说话

    “听说了吗？永顺发加油站的老陈单日销售额两万多元。”“哪个老陈？”“两个老陈都是。”员工陈勇、陈志兴是永顺发站的销售能手，也是朝阳分公司的销售明星，在他们的带动下，永顺发站其他员工也干劲儿十足，常常出现到点不下班，还想留下来冲刺销量的情况。

    “一花独放不是春，百花齐放春满园”，一两座加油站业绩好远远不够，整个片区业绩好才能实现提量创效。北四环片区开展多种销售竞赛活动，并设立排行榜，营造浓厚的“比学赶超”氛围。各站、各班组员工积极参与竞赛，使出浑身解数，提高商品销量。他们在互相比拼中提升了销售技能、赢得了奖励，也为片区提量创效提供了源源不断的动力。