□邱丽芳

    年初以来，浙江衢州石油持续开展“每周有约，加油优惠”会员日活动，并通过线上线下宣传、上门走访客户、灵活调整策略等措施，提升客户进站率、加满率及持卡消费比例。截至目前，衢州石油活动站点油品销量实现同比大幅增长。

    “约惠”首秀，增量明显

    “我每周六都会到你们站加油，这都成了习惯。”3月6日，城关加油站老顾客张先生在加油间隙与站长徐珍聊了起来。“感谢您一直以来对我们站的信任和支持。会员日持卡加油可享受每升0.5元的优惠，您这几个月下来也省了不少钱吧。”徐珍说道。

    自去年下半年开始，衢州石油营销团队通过前期调研，选取地处繁华区域的城关站、下张站、城西站、贺村站等6座加油站，每周开展为期1~2天的会员日活动。会员日期间，客户持卡加92号汽油，每升可得0.3~0.5元的积分；用易捷钱包加油，享同等力度优惠。

    衢州石油通过公众号、客户群、朋友圈，以及液晶显示屏、海报、刀旗等在线上线下大力宣传会员日活动，确保客户能够及时知晓活动内容。同时，他们提炼话术，利用班前会对员工进行培训，鼓励员工在现场向客户推介。在活动过程中，衢州石油优化排班，增加人手，减少客户等待时间。加油站还推行“客户建档、一户一策；微信建群、实时提醒”工作方法，及时了解客户信息、解答客户疑问、掌握客户动态、研判竞争态势，确保老客户不流失、新增客户变成固定客户。会员日活动仅开展1个月，活动站汽油销量实现同比增长。

    走出站外，开发客户

    3月5日上午，客户方女士在花园加油站加了260元92号汽油后，使用易捷钱包支付，实际付款金额为247.7元。方女士开心地在朋友圈发了一条信息，告知会员日活动优惠内容，引得不少好友点赞、咨询。

    由于6座活动站点汽油销量增长明显，衢州石油营销团队决定增加会员日站点。在了解客户需求、建立数据模型、分析对手营销策略后，他们新增柯山站、花园站、芳村站、江山城北等10座站开展会员日活动，并安排相关人员到活动站点进行帮扶，派专人对活动效果进行跟踪、评估、考核。

    “挖掘潜在客户、召回流失客户、让新进客户成为忠实客户。”年初，衢州石油确立了工作目标。“客户不上门，我们就去请。”各活动站一方面梳理现有客户，以班组为单位走访，另一方面以站周边5公里为半径，走访居民小区、商业中心、企事业单位，向他们介绍会员日活动，并免费提供上门办卡服务，不断扩大客户群体。截至目前，新增活动站点汽油销量实现同比增长35.6%。

    优化资源，量效齐增

    “吴站长，结合目前的经营情况，现将你们站会员日活动天数由每周的周三、周六两天改为每周六一天，优惠幅度由每升0.6元改为每升0.3元。”客户群体、油品销量稳定后，衢州石油调整活动优惠幅度，并加强宣传、培训、考核、评估，持续提升客户进站率、加满率及持卡消费比例，确保销量稳定增长。

    “会员日活动由每周两天改为一天后，我们站还是人气爆棚，日均销量比较稳定。”柯山加油站站长吴勇说道。

    “会员日活动改变了以往的普惠模式，而是有针对性地开展营销，留住了不少优质客户。活动开展以来，持卡消费比例、易捷钱包使用比例均得到提升，有助于稳定汽油客户群体。”衢州石油零售管理部负责人表示。