□陆佳宏 王 晶

    便利店“黄金位置”放着售价不高的方便面、大米等商品，瓶装可乐倒着放……

    位于上海市环东二大道（S20）主干道一侧、以柴油销售为主的上海石油凯隆29加油站，有太多的“不一样”。该站去年非油销售额逾2000万元，在上海石油加油站便利店中独占鳌头。

    根据中国连锁经营协会与毕马威联合发布的《2020年中国便利店发展报告》，全国便利店每天每平方米坪效仅69元。凯隆29站80平方米的易捷便利店，去年每天每平方米坪效高达600元，高出近10倍，堪称高效率运营的模板。

    究其原因，该站站长季付荣表示：“优化陈列、全员上阵、巧妙推介是我站便利店高效运行的关键。”

    “黄金通道”让货车司机满载而归

    物流车司机邹师傅长年奔波在外。每次到凯隆29加油站，他都会购买很多生活用品：“看到凯隆加油站便利店门口堆满的商品，就忍不住要采购一些。路上和家里吃的、用的基本都能在该站搞定。”

    凯隆加油站便利店根据物流车司机的需求，在便利店入口处至柜台前的“黄金通道”上，摆满了柴油车司机偏爱的功能性饮料、方便面、火腿肠、面包等商品，配上“店长推荐”“促销”等各类爆炸帖，成功吸引了客户的注意。同时，在便利店入口处打造特色地堆，摆满货车司机经常购买的大米、纸巾、食用油等商品。

    此外，该站还根据季节变化、营销活动的力度，适时调整便利店商品的陈列。“如今，我站摆放在‘黄金通道’上的商品日均销售额占便利店日均销售总额的一半以上。”季付荣说。

    全员为销售非油品集思广益

    凯隆29加油站便利店销售额的逐年攀升，依靠的是团队的力量。在该站员工的共同努力下，便利店非油品销售额从零提升至1000万元用了10年时间，而从1000万元提升至2000万元仅用了两年时间。

    将易拉罐饮料倒放就是该站员工结合商品周转率高，集思广益的成果。“大部分易拉罐产品的生产日期或保质期在罐底，倒着放方便理货，避免过期产品上架，也方便客户了解商品的新鲜度。”员工顾俊华说。“倒着放还有一个好处，开口处不容易积灰。”员工王九华补充道。这一举措大大方便了客户，提升了他们的满意度。

    在凯隆29加油站，每名员工都有明确的销售指标。为调动他们的积极性，该站实行“多销多得”，月底统计后当即兑现。尝到甜头的员工纷纷建立客户群，把卓玛泉、鸥露纸等重点商品带到社区销售，甚至发动亲朋好友一起销售。对非油品销售业绩落后的员工，该站规定他们利用休息时间义务跟班，向销售业绩排名前列的员工学习，在油站营造比学赶帮超氛围。

    用细节服务打动客户

    在凯隆29加油站便利店，打动客户的还有细节服务。

    销售中，员工将客户分类，向不同类型的客户推介不同的商品，并采取有针对性的推介话术。

    某物流公司起初只在凯隆29加油站定点加油，便利店领班张燕华重点向该公司负责人汪先生推介加油赠消费电子券活动：“我们便利店销售的商品质优价廉，您用加油赠送的电子券优惠购物，不是两全其美吗？”她还帮该物流公司算了一笔账，让对方明白在加油站购物方便又实惠。如今，该物流公司每月在凯隆29加油站购买6000余元的日用品。

    今年春节前，针对“留沪过年”人员增多的情况，该站便利店引进各地特色商品，设立专柜陈列，让留沪过年的顾客在加油站能买到家乡特产，实现春节期间地方特色商品销售额近30万元。元宵节期间，凯隆29加油站便利店还精心准备了甜咸两种口味的汤圆，赠送给客户。“有人觉得免费送就不用管汤圆口味，而我们为客户提供选择，能提升他们的满意度，把他们变成便利店的回头客。”季付荣说。