□卢华瑜 李 东

    “2019年5325吨、2020年7473吨，2021年我要努力带领油站销量破万吨。”在今年初四川攀枝花石油召开的销售任务认领会上，城关加油站站长常明坤“揭榜挂帅”扛走了一面“万吨站”任务旗。

    4年前，为填补市场空白，攀枝花石油租赁了宁南县城关加油站。由于地理位置偏僻，没人愿意到该站当站长。“只要组织需要，我愿意去。”常明坤主动请缨。城关站距离他家有180公里远，而他克服困难，一干就是4年，带领该站销量不断攀升。

    完善并更新客户信息储备库

    常明坤坚信，知己知彼，百战不殆。只有收集周边市场销售信息，建立重要客户信息储备库，才能有效锁定“目标客户”。为此，他想方设法收集客户信息，通过朋友介绍客户、走访周边用油客户、让客户介绍客户……不断完善客户信息储备库。

    去年8月，四川省政府主要领导调研宁南县白鹤滩水电站建设工程，水电站的移民搬迁工作也随之加快。常明坤知道增量的“机遇”来了。他第一时间联系水电站的朋友，了解附近哪里有新建项目、哪里有新建的移民安置房，并找到运输方、建设方负责人的联系方式。经过一个多月的信息收集，常明坤为30多个用油客户建立了档案，实现月均柴油增量75吨。

    为便于及时掌握客户需求变化，他还为客户进行定级分类，坚持每月至少主动联系客户一次，并制定有针对性的维系方案，有效降低了客户流失率。

    主动走访让客户“心有所动”

    城关站周边5公里范围内有两座系统外加油站。客户群体有限、市场竞争激烈直接影响着油站增量。

    “坐等客户上门不如主动出击。”常明坤是这么说的也是这么做的。去年夏天，宁南县大规模启动某高速公路建设项目。得知情况后，常明坤决定上门走访。他专门向公司零售部了解当期营销活动政策，以及后期价格变动趋势，做到“心中有数”，以求让客户“心有所动”。

    走访过程中，他向客户介绍中国石化油品的数质量优势，为客户建立管理档案，并明确开发联系人和走访责任人。同时，引导客户加入油站客户微信群，定期在群里发送调价信息、逢年过节发送祝福信息，最终成功获得了该高速公路建设项目的供油权。

    去年以来，常明坤成功开发新客户8个，挽回两个流失客户。在他们的支持下，城关站成功克服了疫情带来的种种困难，机出任务完成率达112%。

    开展竞赛增强全员主动营销意识

    “黄朝勇，上个月神秘顾客暗访排名全省前十；冯阳上个月开发新客户一个……”每月，常明坤都会在月度站务会上通报上个月员工的竞赛成绩，营造浓厚的比学赶超氛围。

    为让员工奖惩办法更加直观，常明坤还制定“加油站薪酬管理办法”“员工排班管理办法”“员工奖惩实施办法”等制度，并在执行前由全站员工讨论通过。

    “常站长，2号加油机6号枪有点漏油，请及时处理。”“做得很好，发现隐患很及时。”久而久之，员工发现不仅做好服务有奖励、介绍和开发客户有奖励、多卖商品有奖励，连发现设备隐患、提经营上量的合理化建议也有奖励。大家积极建言献策，为油站发展提供了很多行之有效的新方法和新思路。

    “再好的政策，不落实等于零；再好的机遇，不行动也是一场空。”常明坤表示，下一步，他将带领员工对油站周边25公里范围内的客户进行走访、开发，全力推动油站迈入万吨站行列。